Potraživanja. Kompetentna kontrola, planiranje i upravljanje. Potraživanja i kreditna politika poduzeća Prihvatljiva razina potraživanja

Tijekom bezgotovinska plaćanja potraživanja i dugovanja po kreditima između organizacija.

Potraživanja Je li dug bilo kojeg poduzeća i osoba u korist ovog poduzeća.

• vrstu proizvoda za koji se provode izračuni
• kapacitet tržišta
• stupanj zasićenosti tržišta ovom vrstom proizvoda
• primijenjeni oblici bezgotovinskog plaćanja za ove proizvode

Analiza bi trebala utvrditi dinamiku potraživanja, tj. promjena njegove veličine za analizirano razdoblje; razmotriti njegov sastav, tj. za koja je konkretno poduzeća i osobe navedena i u kojim iznosima; saznati vrijeme duga.

Dospjela potraživanja

Posebnu pozornost treba obratiti na utvrđivanje neopravdanih, kao i dospjelih potraživanja.

• dug dužnika za nestašice, rasipanje i pronevjere;
• dug odjela kapitalna gradnja ovo poduzeće, nastalo kao rezultat kršenja financijske i proračunske discipline;
• roba otpremljena, a kupci nisu platili na vrijeme.

Zastarjela potraživanja rok zastare, što je tri godine, tereti se financijski rezultati organizacije kao gubitak.

Ostala potraživanja

Prema analitičko računovodstvo ostala potraživanja treba detaljno razmotriti. Sastoji se od raznih stavki naselja robne i nerobne prirode.

• obračuni s kupcima i kupcima za planirana plaćanja i druga poravnanja;
• zaduženja odgovornih osoba za sredstva koja su im izdana za službena putovanja, administrativne troškove i sl.;
• zaostale najamnine od stanara i komunalne usluge i tako dalje.

Za optimizaciju iznosa potraživanja veliku važnost imaju izbor potencijalnih kupaca i definiranje uvjeta plaćanja robe.

Analiza potraživanja može se učiniti bilo čvrsta ili selektivni metoda. Ovisi o veličini duga, o broju isprava o nagodbi i o broju samih dužnika.

Postoji niz pokazatelja, apsolutnih i relativnih, koji karakteriziraju potraživanja.

Prije svega, ovdje se koristi apsolutni pokazatelj dospjela potraživanja, dat u prilogu bilance (Obrazac 5). Dospjelim se smatra takav dug za koji je istekao rok od tri mjeseca od dana njegove otplate.

Važan pokazatelj je promet potraživanja definirano sljedećom formulom:

Prijeđimo na razmatranje obveze prema naplati.

Obveze za plaćanje- ovo je dug ovog poduzeća prema drugim poduzećima i osobama: za plaćanja prema i, dobavljačima, izvođačima, osoblju i drugim vjerovnicima. U širem smislu, obveze prema dobavljačima mogu uključivati ​​i dugove prema bankama i drugim poduzećima za otplatu zajmova i zajmova primljenih od njih (kratkoročnih i dugoročnih).

Iznos potraživanja porastao je tijekom izvještajne godine za 30 tisuća rubalja, odnosno za 10,1% (30/297 * 100).

Neopravdane obveze

Analiza bi trebala identificirati neopravdane obveze.

Uključuje:

• dospjelih dugova prema dobavljačima za neplaćene dokumente za namirenje;
• dugovanja prema dobavljačima za nefakturirane isporuke.

Takav dug nastaje ako tvrtka primi materijale od dobavljača, a dokumente o namiri za njih još nije zaprimio ovu organizaciju niti banci koja ga opslužuje.

Potrebno je utvrditi dinamiku obveza, razmotriti njihov sastav prema analitičkom računovodstvu organizacije, a također saznati vrijeme njegovog nastanka.

Nepotražene obveze, za koji je istekao rok zastare od tri godine, dodaje se dobiti ove organizacije.

Ostale obveze

Prema analitičkom računovodstvu, ostale obveze treba detaljno razmotriti. Kao i ostala potraživanja, sastoji se od raznih stavki namirenja, robnih i nerobnih. Ostale obveze uključuju nepotražene iznose depozita, potraživanja i sl.

Prilikom analize ostalih obveza, treba uzeti u obzir njihov sastav, vrijeme nastanka, uzroke duga.

Kako bi imali točnije podatke o analiziranom poduzeću, potrebno je izraditi kalendare plaćanja u kojima se uspoređuju nadolazeća plaćanja i primici u smislu njihovih rokova. Novac.

Pokazatelji koji karakteriziraju obveze prema dobavljačima su sljedeći. to apsolutni pokazatelj dospjelih obveza, što je prikazano u prilogu bilance (Obrazac 5). Prikazuje iznos duga za koji su protekla tri mjeseca od dana njegove otplate.

Relativni pokazatelj je koeficijent obrta obaveza prema dobavljačima, što odražava broj obrta ovog duga tijekom određenog razdoblja.

Drugi relativni pokazatelj je rok plaćanja, inače - trajanje njegovog prometa u danima. Određuje se sljedećom formulom:

Broj dana u određenom razdoblju (u godini - 360) podijeljen s prometom dugova (broj okretaja za određeno razdoblje).

Ako je prethodni pokazatelj izražen kao apstraktni broj (broj okretaja) tada posljednji pokazatelj mjereno u danima. Oba karakteriziraju promet obveza prema dobavljačima.

Dakle, analiza potraživanja i obveza ima bitna karakterizirati stabilnost financijskog stanja poduzeća.

U gornjem primjeru pretpostavljeno je da je prodaja obje tvrtke ista. Ali ova pretpostavka je neutemeljena. Tvrtka B može imati puno veće prihode od tvrtke A, budući da je zbog liberalnih uvjeta prodaje klijentima atraktivniji poslovni partner. Kao rezultat toga, neto dobit može biti veća, što će svakako utjecati na profitabilnost. temeljni kapital... U isto vrijeme, loša dugovanja mogu dodati dodatne troškove tvrtki B i uzrokovati pad rezultata. Kao rezultat toga, povrat na kapital može se smanjiti.

Ti konfliktni čimbenici otežavaju procjenu situacije. Međutim, odlučujući čimbenik je prodaja, koja pod izdašnijim uvjetima dostave raste brže od troškova naplate, loših dugova i oportunitetnih troškova zbog potencijalnih investicijskih odluka.

Kako bi odredili najbolju razinu potraživanja, financijski menadžeri razvijaju kreditnu politiku tvrtke.

Kreditna politika

Potraživanja proizlaze iz koristi kupaca kreditni uvjeti ponudio prodavač. Ovi uvjeti uključuju popuste za kupce koji brže plaćaju svoje račune, kao i maksimalno razdoblje kreditiranja tijekom kojeg kupci moraju plaćati svoje račune bez popusta. Na primjer, uvjeti prodaje mogu biti " 2/10 neto 30 ",što znači: kupci mogu ostvariti popust od 2% ako kupnju plate u prvih 10 dana umjesto uobičajenih 30 dana. Neke tvrtke daju odgodu plaćanja bez davanja popusta.

Klijenti dobivaju kredit od tvrtke ako ispunjavaju uvjete kreditnog standarda prema nizu kriterija. Ukupno kreditni uvjeti a kreditni standardi su kreditna politika.

Tvrtka koja želi promijeniti razinu potraživanja to postiže promjenom svoje kreditne politike. Popuštanje kreditne politike zbog uvođenja liberalnije kreditni standardi ili povećanje kreditno razdoblje dovodi do povećanja potraživanja. Pooštravanje kreditne politike uvođenjem strožih kreditnih standarda ili skraćivanjem kreditnog razdoblja dovodi do smanjenja potraživanja.

Postotak popusta ili datum isteka također se mogu promijeniti. Kao rezultat toga, potraživanja će se ili smanjiti ili povećati, ovisno o reakciji kupaca na promjenjive uvjete. Utjecaj pooštravanja kreditne politike na potraživanja prikazan je u tablici 4.2.

Tablica 4.2

Rezultati suzdržane kreditne politike tvrtke

Kako bi se pronašla optimalna razina potraživanja, potrebno je riješiti niz problema:

razviti prognozu financijski dokumenti za svaku opciju kreditne politike;

na temelju ovih dokumenata procijeniti inkrementalne novčane tokove za svaku opciju i usporediti ih s pokazateljima tekuće politike koju provodi tvrtka;

Da biste bolje razumjeli proces odabira kreditne politike, razmotrite primjer.

Pretpostavimo da tvrtka "Flagman" prodaje svoje proizvode pod uvjetima " 2/10 neto 30". Zamjenica direktora marketinga smatra da ove uvjete treba zamijeniti " 2/10 neto 40". Vjeruje da će ova zamjena povećati prodaju za 10 posto, a loša dugovanja će blago porasti. Treba li tvrtka promijeniti svoju politiku kreditiranja?

Da bismo pojednostavili izračune, uvodimo dodatne pretpostavke:

1. Zamjenik direktora je u pravu za 10 posto rasta prodaje po novoj kreditnoj politici.

2. Cijena koštanja prodanih proizvoda i ostali poslovni rashodi iskazani u računu dobiti i gubitka, kao i sva kratkotrajna imovina bilance, mijenjat će se izravno proporcionalno promjeni prodaje, t.j. će porasti za 10%.

3. Tvrtka obavlja svu prodaju na kredit.

Analiza podataka iz prethodnih godina pokazala je:

45% kupaca iskoristilo je popuste plaćajući račune u prvih 10 dana;

53% kupaca odbilo je popuste, plaćajući račune nakon prosječno 30 dana;

preostalih 2% kupaca plaćalo je svoje račune u prosjeku nakon 100 dana. U stvarnosti, većina tih kupaca nikada neće platiti svoje račune, stvarajući tako loša dugovanja.

Zamjenik direktora pretpostavlja da bi se uvođenjem novih uvjeta u kreditnu politiku društva situacija mogla promijeniti na sljedeći način:

45% kupaca nastavit će uživati ​​u popustima i plaćati račune unutar prvih 10 dana;

52% kupaca imat će koristi od 40-dnevnog grejs razdoblja;

3% kupaca platit će svoje račune u 100 dana.

Izračunajmo prosječno razdoblje naplate za dvije opcije kreditne politike:

postojeća opcija:

T inc = (0,45 x 10 dana) + (0,53 x 30 dana) + (0,02 x 100 dana) = 22,4 dana;

predloženo opcija:

T inc = (0,45 x 10 dana) + (0,52 x 40 dana) + (0,03 x 100 dana) = 28,3 dana.

Analizirajući dostavljene podatke, doznajemo da prema postojećoj kreditnoj politici troškovi loših dugova čine 2% prodaje; u novoj kreditnoj politici povećat će se na 3% prodaje.

Financijski direktor tvrtke daje sljedeće informacije:

povećanje kratkotrajne imovine uzrokovano povećanjem prodaje uz uvođenje nove kreditne politike može se postići privlačenjem kratkoročnog kredita od 6%;

poduzeće plaća porez na dobit po stopi od 40%;

ponderirani prosječni trošak kapitala poduzeća je 10%;

kamatna stopa za dugoročne izvore duga iznosi 8%.

Izvedivost promjene kreditne politike procijenit ćemo u fazama.

Prvi korak. Izrada prognostičkih financijskih dokumenata, uključujući bilancu i račun dobiti i gubitka.

U tablicama 4.3 i 4.4 prikazani su dokumenti prognoze za dvije varijante kreditne politike tvrtke "Flagman".

Tablica 4.3

Stanje na kraju prognozirane godine, tisuća rubalja

Bilješke:

Potraživanja = T inc

za postojeću opciju: = 12 380 tisuća rubalja;

za predloženu opciju: = 17 205 tisuća rubalja.

9 352 tisuće rubalja. - to je potreba za dodatnim izvorima financiranja, izračunava se kao razlika između vrijednosti imovine (205 630) i iznosa kapitala i obveza (196 278). Potrebna su dodatna sredstva kako bi se podržao rast imovine potreban za potporu nove politike zajmova.

Ako 9 352 tisuće rubalja. planirano za privlačenje izvana, poduzeće će plaćati kamate u obliku financijskih troškova, koji se moraju odraziti u računu dobiti i gubitka. Oni će smanjiti neto i zadržana dobit, što će pak zahtijevati promjene u bilanci, a posljedično i promjene u potrebi za dodatnim financiranjem. Ako se problem riješi proračunskim tablicama, financijski dokumenti se mogu mijenjati nekoliko puta dok dodatni troškovi kamata ne budu zanemarivi.

Tablica 4.4

Predviđeni izvještaj o dobiti i gubitku za godinu, tisuća rubalja

Druga faza. Obračun povećanja gotovine.

U ovoj fazi potrebno je utvrditi dodatne novčane tokove koji se očekuju kao rezultat promjena kreditne politike. Izračuni su prikazani u tablici 4.5.

Tablica 4.5

Rast protok novca uzrokovano promjenom kreditne politike tvrtke, tis. rub.

Dakle, izračuni pokazuju da je početna investicija tvrtke jednaka 9 352 tisuće rubalja. (dodatno financiranje u predloženoj kreditnoj politici), a neto dodatni novčani tok za godinu iznosit će 1.498 tisuća rubalja.

Treća faza. Plaćanje NPV predloženu promjenu uvjeta kreditne politike.

NPV treba definirati kao zbroj diskontiranih novčanih tokova umanjen za početno ulaganje. U ovom primjeru, početno ulaganje u novu kreditnu politiku su dodatna financijska sredstva u iznosu od 9 352 tisuće rubalja, koja su potrebna tvrtki, a godišnji neto dodatni novčani tok je

1.498 tisuća rubalja. Ovaj stream, prema uvjetu, nema nikakvo ograničeno razdoblje, tj. tvrtka može računati na njega cijelo vrijeme životni ciklus... Pod tim uvjetima jasno je da je riječ o trajnoj renti. Za izračunavanje sadašnje vrijednosti trajne rente PVP koristite formulu

PVP = PMT · ,

gdje PMT- godišnji neto novčani tok; k- potrebna stopa povrata jednaka ponderiranoj prosječnoj cijeni kapitala.

Zamjenom vrijednosti u formulu, nalazimo sadašnju vrijednost beskrajnog godišnjeg toka primitaka od 1.498 tisuća rubalja, diskontiranih po stopi od 10%:

PVP= 1 498 · = 14 980 tisuća rubalja.

Za dovršetak izračuna NPV, potrebno je od pronađenog iznosa odbiti početno ulaganje, t.j. ulaganje u promjenu kreditne politike:

NPV = PVP - P 0 = 14 980 - 9 352 = 5 626 tisuća rubalja.

Dakle, neto sadašnja vrijednost kao kriterij za procjenu promjena u kreditnoj politici tvrtke iznosi 5.626 tisuća rubalja.

Budući da je ova vrijednost pozitivna, prijedlog promjene kreditnih uvjeta smatra se prikladnim.

Kao rezultat ovih promjena, vrijednost tvrtke povećavat će se godišnje za 5.626 tisuća rubalja. Može se koristiti i druga metoda procjene - izračun interne stope povrata.

U ovom primjeru samo trebate pronaći IRR, tj. interna stopa povrata po kojoj je sadašnja vrijednost novčanog toka jednaka sadašnjoj vrijednosti troškova, t.j. NPV = 0:

IRR= = = 0,1602, odnosno 16,02%.

Budući da 16,02% premašuje trošak kapitala tvrtke (10%), prijedlog promjene uvjeta kredita treba odobriti.

Korištenjem razmatranog pristupa moguće je ocijeniti svaku predloženu promjenu kreditne politike. U tom slučaju možete razmotriti i promijeniti različite varijable dok se ne otkrije kombinacija koja daje najveću vrijednost NPV.

Upravljanje potraživanjima jedan je od najhitnijih problema mnogih ruska poduzeća... Industrijsko poduzeće Čeličana-M, zbog nesustavnog rada s dužnicima, suočilo se s nekontroliranim povećanjem potraživanja i smanjenjem likvidnosti. Taj je problem riješen zahvaljujući izradi pravilnika za dodjelu kreditnih limita kupcima i sustavu motivacije za djelatnike odjela prodaje.

Prije implementacije sustava upravljanja potraživanjima u doo Industrijsko poduzeće Steel Company-M, informacije o dugovima kupaca mogle su se dobiti samo iz primarnih računovodstvenih dokumenata (ugovori, fakture). Na temelju ovih podataka nije bilo moguće utvrditi obim i razdoblje dospjelih potraživanja u kontekstu klijenata, što nije omogućilo praćenje u dobroj vjeri ispunjavanja obveza pojedinih klijenata.

Nepostojanje sustava kontrole potraživanja dovelo je i do toga da su s povećanjem planiranog obujma prodaje, voditelji odjela prodaje nekoliko puta povećali svoja potraživanja kreditiranjem proizvoda. Kao rezultat toga, u razdoblju od siječnja do veljače, kada je obujam prodaje smanjen zbog sezonskog faktora, razina potraživanja premašila je prihode tvrtke.

Osobno iskustvo
Olga Kanenkova
Voditelj Odjela računovodstvo, oporezivanje i konsolidacija iskaza JSC "Avtoframos" / RENAULT

Situacija koja je nastala u čeličanskoj industriji-M tipična je za mnoga poduzeća, bez obzira na njihovu veličinu ili stupanj sudjelovanja stranog kapitala.
Prva inventura potraživanja, provedena godinu dana nakon osnivanja naše tvrtke, pokazala je da je nemoguće shvatiti koje su zalihe plaćene i koliko se novca može dobiti u najkraćem mogućem roku. Istodobno, iznosi koje su dugovali i dobavljači i kupci iznosili su milijune rubalja.
Kako bi se ova situacija popravila, prije svega, promijenjen je sustav nabave: bilo je potrebno izbjeći plaćanje unaprijed dobavljačima. Danas se oko 80% svih kupovina u tvrtki plaća naknadno. Djelomično plaćanje unaprijed dopušteno je samo za investicijske ugovore sklopljene na vrlo velike iznose (gradnja, kupnja opreme).
Za potraživanja kupaca uveden je sustav upravljanja rizicima u okviru kojeg su utvrđeni limiti i trajanje boravka automobila kod određenog trgovca bez plaćanja.

Rad na implementaciji sustava upravljanja potraživanjima započeo je 2005. godine. Identificirana su četiri glavna područja rada za upravljanje potraživanjima:

• planiranje iznosa potraživanja za društvo u cjelini;
• upravljanje kreditnim limitima kupaca;
• kontrola potraživanja;
• motivacija zaposlenika.

Zaustavimo se detaljnije na navedenim područjima rada i postupcima upravljanja potraživanjima koji se koriste u društvu.

referenca
Doo Industrijsko poduzeće Čelik-M registrirano je 25. prosinca 2002. kao samostalna jedinica holdinga Industrijsko poduzeće čelika.
Tvrtka je specijalizirana za veleprodaju proizvoda od valjanog metala u različitim regijama Ruske Federacije.
Broj zaposlenih je 80 ljudi.
Prosječni prihod za godinu - 1 milijarda rubalja.

Planiranje potraživanja

Prilikom izrade godišnjeg proračuna društva planirana razina potraživanja utvrđuje se u nekoliko faza. Dopušteni iznos potraživanja ne smije prelaziti 50 milijuna rubalja. Ova granica je određena na temelju akumulirane statistike poduzeća za prethodne godine. Vjeruje se da ako se ispuni postavljeni plan prodaje, onda ako postoje potraživanja koja ne prelaze 50 milijuna rubalja, tvrtka neće doživjeti akutni nedostatak sredstava.

Osobno iskustvo
Igor Parhomenko
Direktor moskovskog ureda JSC EAlliance

U tvornicama našeg holdinga planirani obim potraživanja je ograničen na 10-15% prodaje. Zapravo, uzimajući u obzir specifičnosti proizvodnje za svaki ugovor, održava se individualni raspored obračuna s drugom stranom. Ugovori su, u pravilu, dugoročni, za koje su poznati obim otpreme, uvjeti i iznosi plaćanja. Stoga planiranje uzima u obzir stvarne rasporede po ugovoru s kupcima, kao i unaprijed plaćenim dobavljačima.

Prilikom formiranja godišnjeg proračuna društva limit potraživanja može se revidirati i to u pravilu u nekoliko faza.

Voditelj komercijalne službe, nakon analize uvjeta sklopljenih ugovora za planiranu godinu, predlaže povećanje obima potraživanja iznad fiksnog iznosa. Nakon toga, za potraživanja koja prelaze utvrđeni limit utvrđuje se trošak održavanja - troškovi tvrtke za servisiranje bankovnih kredita privučenih za nadopunu obrtni kapital... Pri izračunu troškova održavanja primjenjuje se najviša kamatna stopa od svih. kreditni portfelj tvrtke. Zatim dodatni volumen prodaje za ove godine... Pretpostavlja se da bi ti troškovi trebali biti pokriveni dobiti od dodatne prodaje (preko i iznad plana).

Primjer
Fiksna razina potraživanja - 50 milijuna rubalja.
Planirani volumen prodaje je 1.500 milijuna rubalja. (predviđen je rast od 50%).
Razina potraživanja na prijedlog voditelja komercijalnog odjela tvrtke trebala bi se povećati za 50 milijuna rubalja. Trošak održavanja dodatnih potraživanja iznosi 6,5 milijuna rubalja. (50 milijuna RUB x 13%, pri čemu je 13% godišnje trošak kreditnih sredstava tvrtke).
Obim prodaje potreban za pokrivanje troškova održavanja dodatnih potraživanja - 130 milijuna rubalja. (6,5 milijuna rubalja / 5%, gdje je 5% prosječni povrat od prodaje).
Kao rezultat toga, zahtjevi voditelja komercijalnog odjela mogu biti zadovoljeni pod uvjetom da je planirani volumen prodaje 1.630 milijuna rubalja. (1.500 milijuna + 130 milijuna).

Planirani obujam prodaje, određen uzimajući u obzir povećani limit potraživanja, dogovara se s voditeljem komercijalnih odjela.

Upravljanje kreditnim limitom kupaca

U većini slučajeva rad s novim klijentom počinje uz pretplatu. Nakon što se prikupi statistika plaćanja i isporuka za drugu stranu, može joj se dodijeliti kreditni limit.

Osobno iskustvo
Olga Kanenkova

U našoj tvrtki za nove klijente potrebna je pretplata, komercijalni krediti se daju tek nakon određenog vremena. Danas imamo više od pet tisuća dužnika, a od prošle godine smo prešli na 100% konsignaciju: automobil se prenosi na kupca, ali se vlasnička prava formaliziraju tek nakon konačne uplate. No, rizici ostaju pa se sustav upravljanja kreditnim limitom primjenjuje i na strojeve za pošiljke.

Raspodjela kreditnih limita

Kreditni limit (najveći dopušteni iznos potraživanja) utvrđuje se za svaki od komercijalnih odjela poduzeća, alocira se prema industrijskom principu, razmjerno udjelu prihoda za prethodno razdoblje u ukupnoj prodaji poduzeća i iznosi odobreno naredbom Generalni direktor... Na isti se način odvija i raspodjela limita među menadžerima koji rade s kupcima. Svaki od menadžera, zauzvrat, mora raspodijeliti kreditni limit koji je dobio među klijentima. U pravilu, za nove kupce koji s tvrtkom rade ne više od šest mjeseci, kreditni limit se utvrđuje u iznosu koji ne prelazi prosječni mjesečni volumen prodaje. Za druge ugovorne strane koje s tvrtkom rade duže od šest mjeseci, kreditni limit postavlja upravitelj i in obvezno odobren od strane kreditnog odbora. Takvo ograničenje prihvaća se ili odbija na temelju podataka izvješća koje priprema financijski kontrolor. Izvješće sadrži sljedeće podatke o klijentu:

1. Ime klijenta.
2. Datum početka rada s tvrtkom.
3. Odjel (menadžer koji radi s kupcem).
4. Korist za kupca.
5. Pouzdanost kupaca.
6. Prosječno kašnjenje za klijenta, dana.
7. Pouzdanost poslovanja, bodovi.
8. Granična dobit, tisuća rubalja
9. Broj pošiljki.
10. Broj pošiljaka za koje plaćanje kasni.
11. Kreditni limit (ako je uspostavljen), tisuća rubalja

Većinu navedenih pokazatelja mnoge tvrtke koriste prilikom odlučivanja o veličini kreditno ograničenje... Zaustavimo se detaljnije na pokazateljima profitabilnosti, poslovanja i pouzdanosti klijenata.

Korist za kupca... Ovaj se mjerni podatak utvrđuje usporedbom oznake za određenog kupca s ponderiranom prosječnom maržom za sve kupce. Ako se marža kupca pokaže viša, dodjeljuje mu se status "profitabilan", ispod - "neprofitabilan". Korištenje vrijednosti marže pri određivanju profitabilnosti kupca bez uzimanja u obzir obujma prodaje posljedica je činjenice da tvrtka ima ograničen skladišni prostor i sve zalihe se prodaju u roku od mjesec dana. Uzimajući u obzir da će se svi proizvodi prodavati, isplativije je raditi s tvrtkama koje imaju veću maržu.

Crtanje. Strategije odnosa s kupcima

Pouzdanost kupaca. Na temelju statistike plaćanja za svakog klijenta izračunava se prosječno ponderirano razdoblje kašnjenja u plaćanju koje se zatim uspoređuje s dopuštenim rokom (5 dana). Kupcima s kašnjenjem manjim od pet dana dodjeljuje se status "Pouzdan". Na primjer, kupac ima sljedeću statistiku plaćanja za tri isporuke:

• isporuka "A" - iznos od 1000 tisuća rubalja, kašnjenje plaćanja od 5 dana;
• isporuka "B" - iznos od 100 tisuća rubalja, kašnjenje od 15 dana;
• isporuka "B" - iznos od 500 tisuća rubalja, pravovremeno plaćanje.

Prosječno kašnjenje u ovom slučaju bit će 4,06 dana (1000 tisuća rubalja x 5 dana + 100 tisuća rubalja x 15 dana + 500 tisuća rubalja x 0) / (1000 tisuća rubalja + 100 tisuća rubalja + 500 tisuća rubalja), dakle, ovaj klijent bit će klasificiran kao "pouzdan".

Dopušteni rok zakašnjenja plaćanja utvrđuje se kako bi se smanjio rizik pristrane procjene u odnosu na određenog kupca. Dakle, ako se ispostavi da je prosječno kašnjenje u plaćanju tvrtke dovoljno dugo, na primjer, 20 dana, onda klijent koji je odgodio plaćanje 19 dana može spadati u kategoriju pouzdanih.

Po mišljenju autora, prihvatljivo je koristiti metodu medijana u određivanju prihvatljivog razdoblja odgode. Na primjer, ako je vrijeme kašnjenja za pet klijenata 1, 2, 4, 7, 10 dana, tada će se prosječno razdoblje smatrati 4 dana.

Pouzdanost poslovanja... Ovaj pokazatelj karakterizira pouzdanost poslovanja tvrtke dužnika i ocjenjuje se u bodovima. Glavni izvor informacija pri njegovom utvrđivanju su računovodstveni izvještaji kupca koji se dostavljaju na zahtjev. Prije svega, analizira se raspoloživost dugotrajne imovine kod dužnika. Njihov izostanak može postati razlog za odbijanje kreditnog limita, jer u slučaju bankrota klijenta, tvrtka neće moći nadoknaditi gubitke na teret njegove imovine.

Drugi najvažniji pokazatelj je dinamika obveza prema dobavljačima. Njegovo povećanje za dva ili tri puta tijekom pola godine ukazuje na to da bi tvrtka mogla doživjeti krizu solventnosti, a zajam neće biti odobren.

Osim toga, uzima u obzir duljinu vremena dok je tvrtka koja kupuje bila na tržištu, stopu rasta prihoda i dobiti, te dodatne informacije od voditelja prodaje u posjetu uredu ili tvrtki klijenta. Na temelju rezultata sveobuhvatne analize, kreditni odbor daje ocjenu od 1 ("Posao je nepouzdan, prijeti bankrot") do 5 ("Vrlo pouzdano poslovanje").

Za kupce kategorije 1 proizvodi se ne puštaju u promet uz uvjete odgode plaćanja. Klijenti kategorije 2 ("Poslovanje je nepouzdan") smatraju se rizičnim, ali im se može postaviti kreditni limit koji ne prelazi graničnu dobit Industrijske čeličane-M za ovu drugu ugovornu stranu u posljednjih šest mjeseci, pod uvjetom da su ostali pokazatelji rad s ovom tvrtkom ispunjava uvjete...

Kao rezultat kolektivne rasprave na kreditnom odboru, na temelju pokazatelja isplativosti, pouzdanosti i prethodnog obujma kupnje, utvrđuje se kreditni limit klijenta. Kreditni odbor također donosi strategiju rada s određenom drugom stranom, ovisno o njezinoj isplativosti i pouzdanosti. U "Steel Industrial Company-M" postoje četiri vrste strategije za rad s kupcima (vidi sliku).

Koristeći opisane poslovne strategije, tvrtka može povećati obim prihoda i likvidnost poslovanja.

Osobno iskustvo
Olga Kanenkova

Trenutno radimo na prebacivanju svih klijenata na faktoring, o čemu su trgovci već obaviješteni. Faktoring je odabran jer je u svakom slučaju poduzeću isplativo odmah dobiti najviše iznos očekivanog plaćanja za relativno malu proviziju. Banka je u pravilu zainteresirana da se na nju prebace pouzdani klijenti koji plaćaju na vrijeme.

Pregled kreditnih limita

Kreditni limiti, koje komercijalni odjeli mogu dati klijentima, revidiraju se tromjesečno ili polugodišnje, ovisno o situaciji na tržištu metala.

Za reviziju kreditnih limita koristi se pokazatelj „Koeficijent učinkovitosti upravljanja potraživanjima“ (K ef.upr.dz), koji se izračunava na sljedeći način:

K ef.upr.dz = (Prosječna marža za tvrtku / Prosječna marža za odjel) x (Prosječno kašnjenje za tvrtku / Prosječno kašnjenje za odjel).

Kreditni limit se može povećati na odjel, koji je na temelju rezultata rada za kvartal (pola godine) dobio najviši K eff. Za odjel, za koji ovaj pokazatelj ima najmanju vrijednost, kreditni limit se smanjuje za isti iznos.

Analogno se revidiraju kreditni limiti kupaca s kojima radi ovaj ili onaj poslovni odjel, ali pri izračunu koeficijenta učinkovitosti upravljanja potraživanjima formula se donekle mijenja:

K ef.upr.dz = (Prosječna marža za odjel / Prosječna oznaka za klijenta) x (Prosječno kašnjenje za odjel / Prosječno kašnjenje za klijenta).

Kontrola potraživanja

Financijski kontrolor svakodnevno u informacijski sustav tvrtke unosi podatke o plaćanju za prethodno izvršene pošiljke u kojem se generiraju izvješća o dugovima kupaca. Izvješća o stanju potraživanja formiraju se u informacijskom dijelu "odjel - voditelj - klijent - računi". Uključuju podatke o iznosu i datumu otpreme, broju dana odgode, datumu plaćanja prema planu, uplaćenom iznosu i iznosu duga, iznosu dospjelih plaćanja i broju dana plaćanja. odgoditi. Za tvrtku u cjelini generira se konsolidirano izvješće u kojem su kupci podijeljeni u grupe ovisno o limitima duga i broju dana kašnjenja u svakoj od uplata 1.

Sve operacije upravljanja i kontrole potraživanja automatizirane su korištenjem vlastitog razvoja softvera tvrtke. Informacijski sistem automatizacija vam omogućuje kontrolu nad više od 200 dužnika tvrtke svaki dan, trošeći oko 20 minuta dnevno. Tijekom korištenja ovog sustava broj dužnika se više nego udvostručio, ali se upravljivost nije smanjila.

Osobno iskustvo
Sergej Pustovalov
Glavni financijski direktor CJSC Bridge Town (Moskva)

Kontrola razine kreditnog limita naše tvrtke provodi se korištenjem vlastitog razvoja softvera, kreiranog na temelju "1C: Management proizvodno poduzeće 7,7 ". Ako se rok plaćanja propusti, pošiljke se obustavljaju. Komercijalni odjel ima tri dana za rješavanje problema – takozvano “vrijeme reakcije”, tada se klijent automatski stavlja na “stop listu”. Za ključne klijente vrijeme odgovora je do 10 dana, ali ako se problem ne riješi u zadanom roku, klijent se također uključuje na “stop listu”. Ponekad je u njemu i do 100 tvrtki.

Kako je pokazala analiza provedena u tvrtki, u većini slučajeva razlog zakašnjenja u plaćanju nije težak. novčano stanje klijenta, već želja da se sredstvima prodavatelja financiraju vlastite aktivnosti. Pritom se zaposlenici tvrtke mogu pozivati ​​na neučinkovit rad riznice, kao i na zaborav i odsutnost ključnih djelatnika. U većini slučajeva takve se situacije mogu izbjeći slanjem dopisa klijentima u kojem ih se obavještava o potrebi otplate duga. U LLC Steel Industrial Company-M razvijeni su standardni obrasci pisama čiji vrijeme slanja i sadržaj ovisi o kategoriji klijenta (novi, pouzdani, VIP), kao i o trajanju kašnjenja u plaćanju . Pisma se šalju na zahtjev financijski direktor, ali pri tome se uzima u obzir mišljenje komercijalnog direktora. Pisma se mogu slati klijentima prije dospijeća (3 dana unaprijed - opomena), 3 i 5-10 dana nakon dospijeća (vidi sliku).

Crtanje. Tipičan oblik obavijesti o kašnjenju u plaćanju

Sustav motivacije za djelatnike komercijalnih odjela

Motivacija djelatnika komercijalnih odjela temelji se na mogućnosti preraspodjele kreditnih limita. Odjel, koji je tvrtki osigurao visoku razinu marža uz minimalno kašnjenje u plaćanju, dobiva priliku za povećanje prodaje. Istovremeno, naknada menadžera je fiksni postotak obujma prodaje i, sukladno tome, raste s dobro upravljanje potraživanja.

Istodobno, ako je kreditni limit dodijeljen odjelu prekoračen, upravitelju se izriče novčana kazna. Iznos kazne utvrđuje se kao umnožak iznosa prekoračenja kreditnog limita stopom refinanciranja Središnje banke Ruske Federacije i 10%.

Uvođenjem sustava upravljanja potraživanjima stanje u tvrtki značajno se popravilo. Dospjela potraživanja smanjena su za polovicu, promet je povećan za oko 30%.

Mišljenje stručnjaka

Sergej Šebek
Generalni direktor Pelican Consulting Group CJSC (Moskva)

Za svaku je pohvalu uveden sustav upravljanja potraživanjima u tvrtki. Sustav pokriva tri glavna područja u ovom području financijskog upravljanja - planiranje i reguliranje iznosa potraživanja, praćenje njegovog stanja, rad s nepoštenim dužnicima. Možemo preporučiti da programeri sustava obrate pažnju na dvije točke.

Prvi... Preporučljivo bi bilo klasificirati klijente tvrtke prema poslovnoj shemi koju koriste. Baza trgovine i nabave, industrijsko poduzeće koja nabavlja metal za proizvodnju osnovnih proizvoda i proizvodno poduzeće koje otkupljuje valjani metal za vlastitu potrošnju prilično se razlikuju. Takva klasifikacija omogućila bi bolje razumijevanje klijenata, formiranje i korištenje diferenciranih metoda za procjenu njihovog statusa i kreditnih uvjeta.

Drugi... Autori sustava naglašavaju da razlozi kašnjenja u plaćanju računa mogu biti običan nemar, zaborav, loše organiziran rad riznice. U odnosu na ovu kategoriju dužnika, predlaže se provođenje metodološke „pokroviteljske pomoći“: izrada i prijenos na klijente bjankota internih propisa (letaka) kojima se definira postupak postupanja s obvezama, prihvaćanje i kontrola plaćanja računa.

Potraživanja se klasificiraju:

• po dospijeću (kratkoročno - plaćanja se očekuju unutar 12 mjeseci nakon datuma izvještavanja; dugoročna - plaćanja se očekuju više od 12 mjeseci nakon datuma izvještavanja);
• u mjeri u kojoj postoji mogućnost naplate (trenutno - dug u uvjetima plaćanja utvrđenim ugovorom; sumnjivo - rok otplate je već prekršen, ali tvrtka je uvjerena da će sredstva biti primljena; beznadno - dugovi su nerealni za kolekcija).

Poduzeća mogu utvrditi vlastite klasifikacije potraživanja ovisno o veličini svog poslovanja.

Kako spriječiti nastanak sumnjivih i loših dugova

Postoji nekoliko načina za sprječavanje ili smanjenje loših dugova.

1. Plaćanje unaprijed

Ako postoji opasnost od problema s kupcem, bolje je s njim sklopiti ugovor uz pretplatu. Štoviše, plaćanje unaprijed u ovom slučaju mora biti 100%. Tada vi, kao dobavljač, nećete imati problema s dugom.

2. Jamstvo u obliku zaloga, jamstva, bankovne garancije

3. Protudugovi (obveze)

Kada postoji protudug, možete relativno sigurno slati proizvode bez plaćanja unaprijed, bez kolaterala i drugih sigurnosnih opcija. Ako postoje obveze i nastaju potraživanja, uvijek ih je moguće pokriti prebijanjem.

4. Akreditiv

Ovo je prilično egzotična opcija, iako nezasluženo zaboravljena. Akreditiv je jedan od oblika bezgotovinskog plaćanja čije je značenje sljedeće: kada obje strane u ugovoru (na primjer, za obavljanje isporuke) ne vjeruju jedna drugoj (tj. dobavljač ima ne vjerovati kupcu, jer se boji da to neće platiti, a kupac se boji da plati akontaciju, jer nisam siguran da će dobavljač otpremiti robu), problem se može riješiti za trećinu samostalna strana u osobi banke (banke izdavatelja).

U tom slučaju banka otvara akreditiv: dio sredstava s tekućeg računa kupca prenosi se na poseban račun kod ove banke, a kupac unutar određeno razdoblje nema pravo raspolagati ovim novcem. Banka tada obavještava dobavljača da je novac “rezerviran” za njega na posebnom računu i da će mu taj novac biti doznačen čim dostavi dokumente koji potvrđuju pošiljku.

Nažalost, ova usluga nije jako popularna. Vjerojatno zato što nije jeftino. Ali u smislu financijskog i građanskog prava, ovo dobra opcija kako bi se spriječilo nagomilavanje duga.

6 metoda interne kontrole potraživanja

Odmah se mora reći da ne postoje univerzalne metode kontrole potraživanja. Sve je vrlo specifično, a puno ovisi o aktivnostima poduzeća, njegovom obimu, količinama koje prolaze, kupcima, tržištu na kojem poduzeće posluje. Previše je čimbenika koje treba uzeti u obzir. Ipak, možete se usredotočiti na nekoliko važnih kriterija.

1. Planirana razina potraživanja

Najveći dopušteni iznos potraživanja od kupaca utvrđuje se obračunom. Izražava se u apsolutnom iznosu i/ili kao postotak prihoda.

Riječ je o visini dugova koje poduzeće može priuštiti bez ozbiljne štete za financijsko-gospodarske aktivnosti. Bolje je postaviti ovu veličinu u fiksni iznos, odnosno u rubljama. Osim toga, možete ga postaviti kao postotak prihoda.

2. Uvjeti za odobravanje odgode plaćanja (kredita) klijentima

Tvrtka može imati određeno razdoblje - na primjer 15 ili 30 dana. Ali jedan termin možda nije univerzalan za sve s kojima radi.

Ako govorimo o ključnom ili stalnom kupcu, onda bi rok za njega mogao biti duži. Uostalom, obično radi velike narudžbe i redovito ispunjava svoje obveze.

Ako se pojavi novi klijent, u što tvrtka još nije sigurna, onda ima smisla revidirati pojam prema dolje. Problematičan klijent mora odrediti ili minimalni rok ili inzistirati na plaćanju unaprijed.

3. Motivacija zaposlenika

Preporučljivo je razviti sustav u kojem će plaća zaposlenika ovisiti o roku potraživanja.

4. Postupak odobravanja odgode plaćanja klijentima

Prikupljeni podaci o klijentu imaju važnu ulogu u donošenju odluke o odobravanju kredita klijentu.

Možete započeti s analizom informacija iz otvorenih izvora i informacija koje se traže od kupaca. Koliko dugo su na tržištu? Kome od njihovih partnera mogu kontaktirati za povratne informacije? Koliko su točno izračunati? Puno vrijednih informacija za analizu možete dobiti na web stranici tvrtke.

Najbolje je osobno posjetiti ured kupca. To će vam omogućiti da steknete predodžbu o tome koliko će biti rizično raditi s njim.

5. Određivanje parametara za ocjenu informacija koje daje naručitelj

U ovom slučaju važno je uzeti u obzir dostupnost imovine, zbog koje je moguće otplatiti dug, veličinu i dinamiku obveza, potencijalne financijske poteškoće i probleme s solventnošću.

6. Podjela odgovornosti za upravljanje potraživanjima između komercijalnih, financijskih i pravnih službi

Sve ovisi o veličini poduzeća, ali čak iu malom poduzeću ima smisla odrediti tko je za što odgovoran u postupanju s potraživanjima, kako se odgovornost raspoređuje.

S gledišta logike, komercijalni odjel bi trebao biti odgovoran za osiguranje odgode plaćanja, za kontrolu tekućih potraživanja. Područje rada pravne službe - sumnjiva i beznadna potraživanja (osobni sastanci, pregovori, korespondencija, potraživanja, tužbena izjava). Računovodstvo uključuje računovodstvo, kontrolu evidentiranja i otpisa potraživanja.

Svako poduzeće u strukturi obrtne imovine ima potraživanja čiji je iznos često impresivan. Konkurencija i želja za povećanjem obujma prodaje proizvoda tjeraju na korištenje robnih (komercijalnih) kredita, odnosno na prodaju svojih proizvoda uz odgodu plaćanja. Međutim, pretjerana želja za proširenjem prodajnog tržišta ovom metodom prodaje može izazvati nekontrolirano povećanje potraživanja i smanjenje likvidnosti. Istodobno, samo poduzeće riskira da postane nelikvidno zbog nedostatka sredstava. Uostalom, on ima svoje obveze prema dobavljačima roba i usluga.

Pružanje beskamatne robni kredit kupci su opravdani samo kada je korist od prodaje s odgodom plaćanja barem ne manja od troška takvog zajma. Kontrola i upravljanje potraživanjima može spasiti tvrtku od ovih problema, a time i povećati ekonomsku održivost u složenom poslovnom svijetu.

Samo po sebi, potraživanja imaju ne samo negativne strane ali i pozitivna. Njegova prisutnost govori o atraktivnosti i konkurentnosti proizvoda, te omogućuje privlačenje kupaca, uključujući i one koji imaju financijske poteškoće. Međutim, nedostatak sredstava, smetnja financijska sredstva poduzeća i rizici loših potraživanja daleko nadmašuju ovu ljestvicu.

Glavni zadatak menadžera je izgradnja sustava donošenja odluka koji bi omogućio procjenu i usporedbu koristi i rizika pri sklapanju transakcija s odgodom plaćanja. Stoga se radi postizanja optimalnog iznosa potraživanja i osiguranja njegove pravovremene otplate razvija i redovito revidira kreditna politika... Kreditna politika mora odgovarati strategiji razvoja poduzeća i podrazumijeva rješavanje glavnih pitanja: kojim se ugovornim stranama može dati robni zajam, a koji je nepoželjan; pod kojim uvjetima i na koliko dugo se takav kredit daje; kakav je postupak zapljene potraživanja.

Elementi strukture kreditne politike

Struktura kreditne politike općenito može izgledati ovako:

1. Svrha kreditne politike i njezina vrsta.

2. Kriteriji za ocjenjivanje kupaca i sastavljanje bonitetne ocjene.

3. Maksimalna veličina i uvjeti odobravanja robnog kredita, kao i veličina popusta (ovisno o ocjeni kupca).

4. Interakcija odjela uključenih u proces upravljanja potraživanjima i funkcija zaposlenika.

5. Prilozi s obrascima dokumenata potrebnih u postupku vođenja računa potraživanja.

Pogledajmo pobliže svaki element strukture kreditne politike.

Svrha kreditne politike treba biti u skladu sa strategijom razvoja poduzeća. Tipično, cilj može biti povećanje prodaje i povrata imovine poduzeća uz istovremeno smanjenje rizika od insolventnosti. Cilj kreditne politike može biti izgradnja jakih, dugoročnih odnosa s kupcima i naplata dugova koja ne ugrožava te odnose.

Bilješka! Potrebno je odabrati vrstu kreditne politike ovisno o rigidnosti parametara kreditiranja i naplate duga: agresivna, konzervativna i umjerena.

Da biste to učinili, potrebno je stalno uspoređivati ​​očekivane koristi od rasta prodaje proizvoda i troškova danih komercijalnih zajmova, ne zaboravljajući rizike nesolventnosti.

To je važno!Kupci često nemaju mogućnost pravovremenog plaćanja robe ili cjelokupnog obujma kupnje, stoga se prilikom sklapanja posla moraju postaviti kreditni uvjeti za svakog od njih pojedinačno. Za to se određuju kriteriji i postupak ocjenjivanja kupaca za dodjelu kreditnog rejtinga..

Uvjeti i veličine prihvatljivih iznosa kredita za svaku kategoriju klijenata ovisit će o tome. Osim toga, kreditnom politikom treba definirati veličinu i postupak utvrđivanja ukupnog limita potraživanja društva. Najlakši način je učiti računovodstveni izvještaji i pravni dokumenti ugovornoj strani da procijeni njezino financijsko stanje, kao i dinamiku razvoja i stupanj pouzdanosti kao kupca. To se radi npr. poslovne banke koji analiziraju poduzetničku djelatnost klijenta prije nego mu odobri zajam. Omjeri likvidnosti, pokazatelji poslovanja i omjeri strukture kapitala bit će korisni. Međutim, druga ugovorna strana može odbiti davanje financijskih izvještaja, što bi trebalo izazvati sumnju u svrsishodnost davanja robnog kredita. Uostalom, potraživanja koja su se pojavila pri radu s takvim kupcem mogu postati beznadna. Kada namjeravate proučavati financijske izvještaje, treba imati na umu da oni ne moraju uvijek dati istinitu i jasnu sliku. Stoga neće biti suvišno u ovaj posao uključiti vlastitu sigurnosnu službu (ako postoji) i prikupiti dodatne informacije o drugoj strani:

o stvarnim vlasnicima;

prisutnost ili odsutnost problema u području oporezivanja;

prisutnost ili odsutnost parnice;

O kreditna povijest i povijest poslovanja, inozemne gospodarske djelatnosti;

podružnice, predstavništva i podružnice.

Ako tvrtka nema odgovarajuću uslugu, onda s velikim razmjerom nadolazeće transakcije, ima smisla tražiti usluge od posebnih agencija za prikupljanje informacija o drugoj strani. Treba obratiti pozornost na kvalitetu informacija, isključujući "informacijsku buku", i njihovu vrijednost.

Zatim se vrši odabir kriterija po kojima će se ocjenjivati ​​kreditna sposobnost budućih partnera (npr. ukupno vrijeme rada s ovim kupcem i obim transakcija s njim; dostupnost Pozitivna ocjena druge organizacije koje su ugovorne strane ovaj kupac; stabilnost izvršavanja obveza u prethodnim razdobljima; promet potraživanja; veličinu i rokove dospjelih potraživanja; financijsko stanje kupca).

Bilješka!Poduzeće samostalno određuje pokazatelje koji su za njega značajni i težinu svakog od njih, dok ukupan iznos bilans bi trebao biti 100%. Odabir najznačajnijih kriterija ocjenjivanja i određivanje njihove težine mogu zajednički sudionici u procesu (do razine upravnog odbora) ili osoba odgovorna za ovaj proces, nakon dobivanja odgovarajućih suglasnosti.

Odabrane kriterije ocjenjuje analitička služba ili kreditni službenik na ljestvici od 100 točaka. U tu svrhu mora se unaprijed razviti jasna procedura sa standardima bodovanja. Štoviše, potrebno je definirati minimalni prag za ishod. Ako je ocjena ispod ovog minimuma, tada se ova druga strana smatra nepouzdanom.

PRIMJER 1

Radi jasnoće donosimo približan izračun ocjene kupca, prikazan u tablici. 1.

Ako je minimalni prag kreditnog rejtinga i pouzdanosti druge ugovorne strane postavljen, na primjer, na razini od 50 bodova, tada će podaci iz tablice. 1 pokazuju da je predstavljeni potencijalni kupac kao rezultat ocjene dobio 64 boda i analitička služba može dati pozitivnu preporuku za rad s ovom tvrtkom. Radi veće praktičnosti, možete rasporediti druge ugovorne strane u grupe ovisno o rezultatima procjene, na primjer:

• skupina I: 75 bodova ili više - kredit se daje kupcima za Opći uvjeti, moguća su maksimalna kašnjenja i drugi individualni uvjeti u slučaju posebne važnosti određenog kupca ili očekivane koristi u budućnosti;
• skupina II: od 50 do 75 bodova - može se dati kredit u ograničenom iznosu ili odgoda plaćanja, nakon čega slijedi stroga kontrola roka plaćanja;
• grupa III: manje od 50 bodova - kupcima se ne odobrava kredit.

Sljedeći korak bit će razvoj uvjeta za davanje komercijalnog zajma za svaki kreditni rejting. Za početak treba izračunati minimalnu prihvatljivu ocjenu (R min) određenog kupca, po dolasku do koje mu neće biti odbijen robni zajam, prema sljedećoj formuli:

R min = C × (1 + (D × t/ 365)) / O nabavi,

gdje je C trošak kupljenog volumena proizvoda;

D - postotak alternativnog prihoda (na primjer, davanje kredita drugoj tvrtki po ovoj stopi);

t- rok trajanja kredita;

O nabavi - obujam predložene nabave od strane druge ugovorne strane.

PRIMJER 2

Kupac namjerava kupiti proizvode u ukupnom iznosu od 330.000 rubalja. Cijena ove količine robe iznosi 259.000 rubalja. Poduzeće bi moglo dobiti alternativni prihod po stopi od 11%. Kredit se daje na 40 dana. Zatim minimum kreditni rejting kupac će biti: P min = 0,79, odnosno 79 bodova (259 000× (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).

Kao što vidite, pod ovim uvjetima ima smisla prodavati proizvode na kredit ovom kupcu ako je njegov kreditni rejting 79 ili više bodova (inače je transakcija pod takvim uvjetima neisplativa).

Prihvatljivi rok komercijalnog kredita najčešće ovisi o visini popusta koji se primjenjuju za prijevremeno plaćanje proizvoda. Iznos dopuštenog popusta možete izračunati pomoću sljedeće formule:

Popust = D / (D + 365 / ( t - t sk)),

gdje t sk - rok popusta.

PRIMJER 3

Odredimo veličinu mogućeg popusta ako je njegov rok važenja 5 dana. Rok kredita i postotak alternativnog prihoda (koristimo podatke iz primjera 1) - 40 dana i 11%.

Popust = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 - 5)) = 0,01, odnosno 1%.

Pod ovim uvjetima kreditiranja optimalni popust će biti 1%.

Bilješka! Kako bi potaknuo interes kupaca za predujam ili pravovremenu otplatu potraživanja, poduzeće može razviti atraktivne sustave popusta, od najvećih za stopostotnu pretplatu do raznih popusta na obujam kupnje, za pravovremeno ili prijevremeno plaćanje.

Moguće su i mogućnosti primjene sustava obračuna kamata i penala za kašnjenje u plaćanju prema planu otplate duga, što bi trebalo biti odraženo u ugovoru. No, potrebno ih je uvoditi namjerno, posebice u slučaju manjih prekršaja, kako to ne bi negativno utjecalo na odnos s suradnicima i, u konačnici, na promet tvrtke.

Važan dio u strukturi kreditne politike je reguliranje interakcije odjela uključenih u proces upravljanja potraživanjima, kao i razgraničenje funkcija i područja odgovornosti uključenih zaposlenika. Ovaj dio kreditne politike služi za smanjenje vremena za donošenje odluka i uspostavljanje jedinstvene sheme interakcije u određenim situacijama. Često u poduzećima te poslove obavljaju odvojeni dokumenti- propise, postupke ili upute. Obično trebate pokriti aktivnosti mnogih službi (sigurnosnih, financijskih, pravnih, komercijalnih, marketinških itd.). Neće biti suvišno motivirati zaposlenike bonusima ili korištenjem povećanih koeficijenata za plaće, koji ovise o visini potraživanja ili usklađenosti s njihovim rokovima dospijeća.

To je važno! Sustav bonusa mora biti uravnotežen sa sustavom kazni (primjedbe, opomene, smanjenje ili oduzimanje bonusa). Ali morate kazniti ne zbog pojave dospjelih potraživanja, već zbog kršenja, naime postupci upravljanje potraživanjima (na primjer, za pogreške u obračunu kamata, za isporuku proizvoda kada je otprema zabranjena ovaj klijent, iskrivljavanje informacija o drugoj strani, nepoštivanje pravila tijeka dokumenata itd.).

U procesu upravljanja potraživanjima ne može se bez raznih internih dokumenata. Obrasci ovih dokumenata postat će dio kreditne politike i uz nju će biti odobreni. Pomoći će formalizirati proces kontrole potraživanja, na primjer, izvješće o nagodbi s dužnicima (Tablica 2), koje odražava pravodobnost otplate potraživanja u skladu s uvjetima ugovora. Ovo izvješće se popunjava tjedno ili deset dana.

Tablica 2. Izvješće o potraživanjima

Koristeći općeprihvaćenu klasifikaciju, potraživanja treba analizirati po zastari: tekuća (operativna), dugoročna; dospjelo; beznadno. Detaljna raspodjela duga po vremenu i po svakom dužniku može se pratiti u registru dospijeća potraživanja (tablica 3.). Kontrolu stanja duga na ovom izvješću treba provoditi jednom ili dva puta mjesečno. Raspodjela po dospijeću temelji se na politici društva u području kreditiranja ugovornih strana. Odnosno, ako rukovodstvo poduzeća smatra prihvatljivim kašnjenje u plaćanju od 15 dana, a dug koji premašuje to razdoblje je osnova za aktiviranje rada s drugom stranom, a kašnjenje od 60 dana razlog za odlazak na sud, tada oblik registra zastarjelosti potraživanja odražavat će upravo to grupiranje potraživanja.dug.

Tablica 3. Registar dospjelih potraživanja

Analiza registra starenja omogućit će vam kontrolu promjene postotka potraživanja od ukupnog iznosa u različitim izvještajnim razdobljima, kao i evaluaciju popisa dužnika, što će vam omogućiti da uočite određene trendove. Uostalom, jedno pojavljivanje vremena provjerenog kupca u skupini dospjelih potraživanja može biti posljedica banalne pogreške ili čak tehničkog kvara. Stalno upadanje u ovu skupinu bilo koje druge ugovorne strane signalizira njegovu "nečistoću" ili financijske poteškoće. Sličan trend podrazumijeva ili prestanak kreditiranja takvog kupca, ili radikalnu reviziju uvjeta kredita.

Priprema za razvoj kreditne politike

Da biste riješili zadatke koji su svojstveni kreditnoj politici (ne zaboravite da ona mora biti u skladu s razvojnom strategijom tvrtke), morat ćete izvršiti neke pripremne korake:

1) ispitati postojeća potraživanja po vremenu njihovog nastanka, sa stajališta platne discipline, po prometu;

2) instalirati maksimalna veličina ukupni limit potraživanja;

3) utvrditi limite duga za svaku drugu ugovornu stranu, redovito ih usklađujući uzimajući u obzir platnu disciplinu i tržišne rizike za aktivnosti tih ugovornih strana;

4) planirati razinu potraživanja.

Različiti pokazatelji pomoći će u analizi razine postojećih potraživanja.

Omjer prometa potraživanja (O DZ) pokazuje koliko brzo tvrtka prima novac od kupca. Izračun ovog pokazatelja vrši se prema formuli:

O DZ = Prihod od prodaje / DZ av.

Izračunavanjem prometa potraživanja u danima, odnosno prosječnog razdoblja naplate (I sri), možemo saznati jesu li prekršeni rokovi za primanje uplata, a također odrediti za koje se razdoblje u prosjeku kupcu daje odgoda .

I sri = Razdoblje (u danima) / O DZ

I av = DZ av / Kreditna prodaja po danu.

Kreditna prodaja po danu utvrđuje se tako da se prodaja kredita za razdoblje podijeli s brojem dana u razdoblju.

Osim toga, za izračun nekih od navedenih pokazatelja potrebno je pronaći prosječni iznos potraživanja (DZ av):

DZ av = (Potraživanja na početku razdoblja + Potraživanja na kraju razdoblja) / 2.

Nakon analize stvarnog stanja potraživanja, možete početi rješavati pitanje utvrđivanja njegovog ukupnog limita u poduzeću i raspodjele tog limita među određenim suradnicima.

Razmotrimo izračun ovih koeficijenata na primjeru.

PRIMJER 4

U roku od 90 dana poduzeće je primilo prihod od prodaje proizvoda u iznosu od 800 tisuća rubalja. Potraživanja na početku razdoblja iznosila su 400 tisuća rubalja, na kraju razdoblja - 590 tisuća rubalja. Planirani volumen prodaje za sljedeće razdoblje je 1 milijun rubalja. (prilikom postavljanja ograničenja na potraživanja ne više od 350 tisuća rubalja).

DZ sri = (400.000 + 590.000) / 2 = 495.000 rubalja.

Oko DZ = 800.000 / 495.000 = 1,62 prometa.

I av = 90 / 1,62 = 56 dana (ili I av = 495 000 / (800 000 / 90) = 56 dana).

Planirani promet potraživanja: Oko DZ = 1.000.000 / 350.000 = 2,86 prometa.

Planirano razdoblje prikupljanja: i prosječno = 90 / 2,86 = 31 dan.

Dakle, postizanje planiranih parametara u narednom razdoblju moguće je samo ako se odgoda plaćanja smanji na 31 dan.

Prema raznim stručnjacima, maksimum mogući iznos ulaganje u komercijalni krediti a potraživanja - od 10 do 30%. Iznos dopuštenog ukupnog limita potraživanja (OL DZ) možete odrediti pomoću formule:

OL DZ = (Planirani obujam prodaje za razdoblje / Razdoblje (u danima)) × t,

gdje t- rok trajanja kredita.

PRIMJER 5

Uz planirani volumen prodaje od 1 milijun rubalja za razdoblje od 90 dana. uz razdoblje kreditiranja od 40 dana, proračun potraživanja će biti: OL DZ = (1.000.000 / 90)× 40 = 444 444 rubalja.

Generalizirajući pokazatelj u upravljanju dugom je omjer dospjelih potraživanja (K pr. DZ), koji se izračunava prema sljedećoj formuli:

K pr. DZ = Iznos dospjelog duga / Ukupan iznos potraživanja.

To je važno! Stručnjaci u ovom području vjeruju da iznos od 20% neplaćenih obveza postaje kritičan za organizaciju.

Trendovi promjena stanja potraživanja poduzeća mogu se analizirati korištenjem koeficijenta preusmjeravanja obrtnih sredstava (K oko), izračunatog za određeno razdoblje:

K o = DZ av / Ukupna vrijednost Trenutna imovina.

Rast ovog pokazatelja ukazuje na povećanje udjela potraživanja u ukupnom obujmu kratkotrajne imovine. To znači da se likvidnost poduzeća smanjuje. Dolazi trenutak izbora između povećanja prodaje uz povećanje potraživanja i očuvanja likvidnosti.

Bilješka! Za analizu potraživanja koriste se pokazatelji kao što su omjer obujma prodaje na kredit i ukupnog obujma prodaje za razdoblje, razina loših potraživanja itd.

Pokazatelje treba vrednovati u dinamici (treba ih pratiti u kontekstu ne samo kupaca poduzeća, već i asortimana prodanih proizvoda). To je zbog činjenice da je razdoblje prometa za različiti tipovi proizvodi su različiti, stoga će vrijeme povrata novca biti različito.

Rizici potraživanja

Potraživanja za tvrtku koja se aktivno razvija je normalna pojava. Potpuno raspolaganje znači prestanak djelatnosti organizacije. Međutim, prema mišljenju stručnjaka, kada iznos potraživanja dosegne više od 30% veličine imovine, postoji značajan rizik za ekonomsku dobrobit poduzeća. Dokle god kupci ispunjavaju svoje obveze prema tvrtki da pravovremeno plaćaju dug, prijetnja njegovog nevraćanja odlazi u drugi plan. Ali čim druge ugovorne strane (čak i jedna) imaju financijske poteškoće ili namjerno odgode plaćanja, odmah postoji razlog za zabrinutost.

“Zamrzavanje” sredstava na računima potraživanja u ogromnim iznosima može čak dovesti do bankrota.

Kada postoji čvrsto uvjerenje da se dospjela potraživanja ne mogu vratiti, ona se klasificiraju kao beznadna. Tvrtka može preprodati takav dug faktoring tvrtki (na primjer, banci) uz značajan popust.

Loša potraživanja, kojih se nije moglo riješiti, otpisuju se kao gubici. Ako poduzeće može dovoljno točno predvidjeti postotak neotplate potraživanja, tada za pouzdanost izvještavanja menadžmenta treba stvoriti pričuvu za njegovo pokriće, inače nevraćanje duga može rezultirati nenaplatom vlastite obveze... Da biste ga izračunali, možete koristiti statistiku prošlosti. Iznos odbitka od pričuve, koji se najčešće utvrđuje kao postotak prihoda od prodaje na kredit, trebao bi biti fiksiran u računovodstvena politika upravljačko računovodstvo.

Bilješka!Kako biste se zaštitili od rizika nenaplate potraživanja, možete koristiti alat za osiguranje.

Dostupnost polica osiguranja dramatično raste investicijska atraktivnost poslovanje. Osiguravajuće društvo jamči plaćanje obveza klijenta u slučaju njegove insolventnosti. Potrebno je osigurati rizik neispunjenja obveza od strane druge ugovorne strane u fazi potpisivanja ugovora, budući da pošiljke izvršene prije zaprimanja police osiguranja neće biti osigurani slučaj.

Mnoga poduzeća (unatoč čestim nesporazumima među partnerima) prilikom davanja robnog kredita za zaštitu od neplaćanja koriste osobno jamstvo generalnog direktora poduzeća dužnika ili njegovog vlasnika (većinskog dioničara). Pretpostavlja se da osoba uvjerena u ispunjenje obveza neće odbiti potpisati ovaj dokument.

Zaključak

Kao što vidite, ne postoje univerzalni recepti za upravljanje potraživanjima. Sadržaj kreditne politike svake tvrtke bit će različit, jer se svaka tvrtka treba usredotočiti na specifičnosti svojih aktivnosti, na situaciju na okupiranom tržišnom segmentu, na strategiju svog ponašanja i dostupnost resursa. Potraživanja su imovina tvrtke i mogu se zaplijeniti zbog neplaćanja poreza ili pokrenuti stečaj. Ali samo takav dug koji se može dovoljno brzo povući bit će likvidna imovina. Stoga je potrebno obratiti posebnu pozornost na kvalitetu rada s potraživanjima.

Bez obzira na to koliko je dobro razvijena kreditna politika, beskorisno je čekati vidljiv učinak bez praćenja njezine provedbe. Stoga bi proces kreditiranja trebao biti strogo reguliran, a predviđanje i praćenje solventnosti klijenata trebala bi postati stalna aktivnost.

Automatizacija procesa obračuna i naplate potraživanja, kao i uvođenje jedinstvene baze podataka u cijeloj tvrtki uvelike će pojednostaviti pregled kreditne povijesti ugovornih strana. V elektronička kartica klijent mora nužno odražavati utvrđene kreditne limite, uvjete kredita, platnu disciplinu i sl. plaćanje računa.

Naravno, potraživanja su složen objekt upravljanja koji zahtijeva kvalificirane odluke u različitim područjima: financijskim, pravnim, marketinškim. Njihova provedba pridonijet će poboljšanju dobrobiti vlasnika poduzeća.

E. A. Kozhevnikova,
Vodeći ekonomist CJSC "Orenburgtransneft"