Upravljanje potraživanjima. Open Library - otvorena knjižnica edukativnih informacija Faze upravljanja potraživanjima poduzeća

Moderna pozornica ekonomski razvoj Zemlju karakterizira značajno usporavanje platnog prometa, što uzrokuje porast potraživanja od poduzeća. U suvremenoj gospodarskoj praksi potraživanja se klasificiraju u sljedeće vrste (slika 5.11.).

Slika 5.11. Sastav glavnih vrsta potraživanja poduzeća.

Politika upravljanja potraživanja predstavlja dio opća politika upravljanje obrtnom imovinom i marketinška politika poduzeća usmjerena na proširenje obujma prodaje proizvoda i zaključeno V optimiziranje ukupne veličine ovog duga i osiguravanje njegove pravovremene naplate.

formiranje politike upravljanja potraživanjima poduzeća (ili njegovih kreditna politika u odnosu na kupce proizvoda) provodi se prema sljedećim glavnim fazama (Sl. 5.12.).

Slika 5.12. Glavne faze razvoja politike upravljanja potraživanjima poduzeća.

U suvremenoj trgovačkoj i financijskoj praksi prodaja proizvoda na kredit (s odgodom plaćanja istog) postala je raširena kako u našoj zemlji tako iu zemljama razvijenog tržišnog gospodarstva. Formiranje načela kreditne politike odražava uvjete ove prakse i usmjereno je na povećanje učinkovitosti poslovnih i financijskih aktivnosti poduzeća.

oblici prodaje proizvoda na kredit imaju dvije vrste - robni (komercijalni) kredit i potrošački kredit.

Robni (komercijalni) kredit je oblik veleprodajne prodaje proizvoda od strane svog prodavatelja na uvjete odgode plaćanja, ako takva odgoda prelazi uobičajene uvjete bankovnih obračuna. Obično se robni (komercijalni) kredit daje veleprodajnom kupcu proizvoda na razdoblje od jednog do šest mjeseci.

Potrošački kredit(u robnom obliku) je oblik prodaje robe na malo kupcima (fizičkim osobama) na odgodu plaćanja. Obično se daje na razdoblje od šest mjeseci do dvije godine.

Izbor oblika prodaje proizvoda na kredit određen je industrijom poduzeća i prirodom prodanih proizvoda (roba, usluga).

Vrsta kreditne politike karakterizira temeljne pristupe njegovoj provedbi iz perspektive odnosa između razina profitabilnosti i rizika kreditne aktivnosti poduzeća. Postoje tri temeljne vrste kreditne politike poduzeća u odnosu na kupce proizvoda - konzervativna, umjerena i agresivna.

Konzervativna (ili stroga) vrsta kreditne politike poduzeća s ciljem minimiziranja kreditnog rizika. Primjenom ove vrste kreditne politike poduzeće ne nastoji ostvariti visoku dodatnu dobit povećanjem obujma prodaje proizvoda. Mehanizam za provedbu ove vrste politike je značajno smanjenje broja kupaca proizvoda na kredit na račun grupa. povećan rizik; minimiziranje uvjeta i veličine kredita; pooštravanje uvjeta kredita i povećanje njegovih troškova; korištenje strogih procedura za naplatu potraživanja.

Umjerena vrsta kreditne politike poduzeća karakterizira tipične uvjete za njegovu provedbu u skladu s prihvaćenim komercijalnim i financijskim praksama i fokusira se na prosječnu razinu kreditnog rizika pri prodaji proizvoda s odgodom plaćanja.

Agresivna (ili meka) vrsta kreditne politike poduzeća Prioritetni cilj kreditnih aktivnosti je maksimiziranje dodatne dobiti povećanjem obujma prodaje proizvoda na kredit, bez obzira na visoku razinu kreditnog rizika koji prati ove poslove. Mehanizam za provedbu ove vrste politike je davanje kredita rizičnijim skupinama kupaca proizvoda; povećanje roka zajma i njegove veličine; smanjenje troškova kredita na minimalno prihvatljivu veličinu; pružajući kupcima mogućnost produljenja kredita.

U procesu odabira vrste kreditne politike potrebno je uzeti u obzir sljedeće glavne čimbenike:

Suvremena trgovačka i financijska praksa trgovačke operacije;

Opće stanje gospodarstva, koje određuje financijske sposobnosti kupaca i njihovu razinu solventnosti;

Trenutna situacija na tržištu roba, stanje potražnje za proizvodima tvrtke;

Potencijalna sposobnost poduzeća da poveća obujam proizvodnje uz proširenje mogućnosti prodaje kreditom;

Zakonski uvjeti za osiguranje naplate potraživanja;

Financijske mogućnosti poduzeća u pogledu preusmjeravanja sredstava na potraživanja;

Financijski mentalitet vlasnika i menadžera poduzeća, njihov odnos prema razini prihvatljivog rizika u procesu obavljanja poslovnih aktivnosti.

Pri određivanju vrste kreditne politike treba imati na umu da njezina tvrda (konzervativna) verzija negativno utječe na rast obujma poslovanja poduzeća i stvaranje stabilnih komercijalnih odnosa, dok njezina meka (agresivna) verzija može izazvati pretjerano ometanje financijska sredstva, smanjuju razinu solventnosti poduzeća, posljedično uzrokuju značajne troškove naplate potraživanja, te u konačnici smanjuju profitabilnost tekuće imovine i korištenog kapitala.

3. Definicija mogući iznos financijska sredstva uložena u potraživanja za robni (komercijalni) i potrošački kredit. Izračun potrebnog iznosa financijskih sredstava uloženih u potraživanja provodi se prema sljedećoj formuli:

gdje je Idz potreban iznos financijskih sredstava uloženih u potraživanja;

ILI k - planirani obujam prodaje proizvoda na kredit;

K s/C - koeficijent omjera troška i cijene proizvoda, izražen kao decimalni razlomak;

PPK - prosječno razdoblje za kreditiranje kupaca, dani;

PR - prosječno razdoblje kašnjenja plaćanja danog kredita, u danima.

Primjer:Utvrditi potreban iznos financijskih sredstava uloženih u narednom razdoblju u potraživanja, pod sljedećim uvjetima:

planirani obujam prodaje proizvoda uz osiguranje robnog (komercijalnog) kredita- 3200 tisuća konvencionalnih jedinica jazbina npr.; planirani udio troška proizvoda u njegovoj cijeni-75%;

prosječno razdoblje posudbe za kupce na veliko- 40 dana;

prosječno razdoblje kašnjenja po kreditu danom na temelju rezultata analize- 20 dana.

Zamjenom ovih podataka u gornju formulu dobivamo:

Potreban iznos sredstava uložen u narednom razdoblju u potraživanja =

Ako financijske mogućnosti poduzeća ne dopuštaju ulaganje procijenjenog iznosa sredstava u cijelosti, tada, ako uvjeti kreditiranja ostanu nepromijenjeni, planirani obujam prodaje proizvoda na kredit treba prilagoditi u skladu s tim.

Glavni ciljevi upravljanja potraživanjima su:

ograničavanje prihvatljive razine potraživanja;
odabir prodajnih uvjeta koji osiguravaju zajamčeni primitak sredstava;
određivanje popusta ili olakšica za različite skupine kupaca u pogledu njihove discipline plaćanja;
ubrzanje naplate duga;
smanjenje proračunskih dugova;
procjena mogućih troškova povezanih s potraživanjima, odnosno izgubljene dobiti od nekorištenja sredstava zamrznutih u potraživanjima.

Sposobnost imovine kao što je potraživanje da se pretvori u unovčiti- postaje ključna zadaća svakog prodajnog odjela svake tvrtke. Zadaci su pak podijeljeni u nekoliko podzadataka:

utvrđivanje i održavanje optimalnog iznosa potraživanja,
obrt duga;
praćenje kvalitete potraživanja.

Naravno, ovi podzadaci padaju na teret prodavača i zahtijevaju kvalificirano upravljanje potraživanjima. Moje iskustvo u upravljanju odjelima prodaje pokazuje da su napori za naplatu potraživanja pouzdano veći u smislu problema među ostalim zadacima odjela prodaje i jedna su od najučinkovitijih mjera za optimizaciju troškova poduzeća i povećanje učinkovitosti prodaje. Otplata duga prema planu računovodstvena politika rokovi - prava prilika za nadopunjavanje prijeko potrebnog obrtni kapital za bilo koju tvrtku.

Upravljanje potraživanjima sastoji se od istih funkcija upravljanja koje nisu specifične ni za jednu drugu vrstu:

planiranje,
organizacija,
motivacija;
kontrola i analiza.

Planiranje potraživanja je proces preliminarnih financijskih izračuna, procjena i upravljačke odluke. Kako bi planiranje potraživanja bilo realno, a time i učinkovito, potrebno je formulirati strategiju organizacije, odrediti politiku prodaje i odabrati racionalne parametre za potraživanja. Planiranje iznosa potraživanja bilo je, jest i bit će jedno od najvažnijih.

Organizacija upravljanja potraživanjima, tekući rad s potraživanjima, trebao bi postati obavezan aspekt odjela prodaje i zahtijevat će veliku pozornost rukovoditelja i menadžera. Određivanje pristupa upravljanju potraživanjima, fazama i metodama je problem koji nema jasno rješenje i ovisi o specifičnostima djelatnosti poduzeća i osobnim kvalitetama menadžmenta. Budući da je upravljanje potraživanjima sastavni dio sustava upravljanja poduzećem, proces upravljanja njime može se odvijati u fazama. Osim toga, upravljanje potraživanjima događa se tijekom vremena i prirodno je da se mora prikazati u obliku nekog stupnjevitog sustava.

Za upravljanje potraživanjima potrebna je transparentnost. potpuni, pravovremeni i relevantni podaci o dužnicima, plaćanjima i dugovanjima: podaci o izdanim računima dužnicima koji nisu plaćeni dana u trenutku; vrijeme kašnjenja plaćanja za svaki račun; iznos loših i sumnjivih potraživanja, procijenjen na temelju standarda koje je utvrdilo društvo; kreditna povijest druga ugovorna strana (prosječno razdoblje kašnjenja, prosječni iznos kredita). Obično se takve informacije mogu dobiti ispitivanjem računovodstvenog sustava.

Motivirano To znači skup administrativnih i psiholoških aspekata koji određuju ponašanje dužnika i menadžera vaše tvrtke u cjelini.

Radnje za kontrola potraživanja- priprema akcijskih standarda, usporedba stvarnih rezultata sa standardnima. U procesu praćenja potraživanja prikupljaju se podaci o financijskom položaju dužnika o kojem ovisi stanje potraživanja. Glavna poteškoća u ovoj fazi leži u određivanju minimalne količine i raspona podataka koji omogućuju subjektu upravljanja da ima jasnu predodžbu o stanju kontrolnog objekta. Ova je okolnost povezana s dvije točke. Prva točka je zbog činjenice da prikupljanje i obrada računovodstvenih informacija zahtijeva sredstva, koja su uvijek ograničena. Druga točka je zbog činjenice da se informacije mogu duplicirati i kasniti, a to ne doprinosi donošenju informirane odluke. Analiza potraživanja je proučavanje i utvrđivanje faktora čiji je utjecaj doveo do odstupanja stvarnih parametara stanja potraživanja od planiranih pokazatelja.

Klasifikacija potraživanja

Tradicionalna klasifikacija potraživanja predviđa njihovu raspodjelu prema zakonskim kriterijima na hitna i dospjela. Hitni računi uključuju potraživanja koja još nisu dospjela ili su starija od mjesec dana i koja se odnose na normalne uvjete namire navedene u ugovorima. Dospjeli je dug koji krši ugovorne uvjete. Zatim, važno je razumjeti pojam sumnjivog duga, koji se podrazumijeva kao trenutno potraživanje, u vezi s kojim postoji neizvjesnost o njegovom vraćanju od strane dužnika. Jasno je da se dugovi ove vrste nastavljaju pojavljivati u bilanci vjerovnika sve dok postoji barem mala izvjesnost njihove otplate. Oni će biti otpisani iz bilance tek kada postanu beznadni. Stoga ćemo posebno istaknuti loša potraživanja, u koja ubrajamo kratkoročna potraživanja, u odnosu na koja postoji uvjerenje da ih dužnik neće vratiti ili im je istekao rok rok zastare.

Upravljanje potraživanjima

Upravljanje potraživanjima dio je ukupnog upravljanja obrtna sredstva i marketinšku politiku poduzeća, usmjerenu na povećanje obujma prodaje proizvoda i koja se sastoji u optimizaciji ukupnog iznosa ovog duga, osiguravajući njegovu pravovremenu naplatu. U srcu vještog upravljanja potraživanjima tvrtke nalazi se donošenje financijskih odluka o sljedećim temeljnim pitanjima:

Računovodstvo potraživanja na svaki datum izvještavanja;

Dijagnostička analiza stanja i razloga zašto tvrtka ima negativnu situaciju s likvidnošću potraživanja;

Izrada odgovarajuće politike i implementacija u praksi poduzeća modernim metodama upravljanje potraživanjima;

Praćenje trenutnog stanja potraživanja.

Politika upravljanja potraživanjima dio je cjelokupne politike upravljanja tekućom imovinom i marketinške politike poduzeća, usmjerene na povećanje opsega prodaje proizvoda i sastoji se u optimizaciji ukupne veličine ovog duga i osiguravanju njegove pravovremene naplate.

Problem potraživanja od kupaca postaje posebno aktualan u uvjetima inflacije, kada novac pada. Za izračun gubitaka poduzeća od kašnjenja u plaćanju računa od strane dužnika potrebno je njegov iznos oduzeti od dospjelih potraživanja, usklađenih za indeks inflacije za to razdoblje.

ABC analiza potraživanja

Klasifikacija potraživanja može se temeljiti na raspodjeli potraživanja ovisno o ciljanim skupinama dužnika. U ovom slučaju koriste se marketinški pristupi koji se temelje na proučavanju ponašanja potrošača. Uzimajući u obzir različite razloge neplaćanja i stvarne mogućnosti građana da podmire svoje obveze odlučuje se na temelju knjigovodstvenih podataka o uplatama i dugovanjima.

Jedna od takvih metoda je metoda ABC analize. Zbog činjenice da je ovaj izraz došao iz inozemstva, često dolazi do zabune između "ABC metode" (od engleskog Activity Based Costing) i "ABC-analize" od ABC-Analysis. Njihova suština je potpuno drugačija. ABC (Activity Based Costing) metoda je metoda utvrđivanja i obračuna troškova po vrsti djelatnosti organizacije, metoda operativnog utvrđivanja i obračuna troškova. ABC analiza (ABC-Analysis) povezuje se s imenom talijanskog ekonomista i sociologa Vilfreda Pareta (u statistici poznati “Paretov dijagram”).

Ova metoda se temelji na zakonu koji je otkrio talijanski ekonomist V. Pareto, koji kaže da za većinu moguće rezultate Relativno mali broj razloga odgovara, trenutno je ovaj zakon poznatiji kao “pravilo 20 do 80”.

Redoslijed analize: prvo izračunati ukupan iznos duga svih klijenata na listi; drugo, izračunajte 80% ovog iznosa; treće, zbrajanjem dugova na listi, počevši od dijela gdje su dugovi najveći, onog dijela potrošača koji duguje 80% ukupnog iznosa. Njihov broj znatno je manji od broja dužnika. Odabrana skupina građana prva je i glavna ciljna skupina, s obzirom na relativnu malenost i najveći dio duga (80%). Rad s ovom kategorijom dužnika trebao bi se temeljiti na osobnom pristupu. Ti napori su opravdani iznosom duga koji će biti vraćen. Na sličan način razlikuju se još dvije skupine: najmanja će biti prva, najbrojnija - treća.

Ova metoda omogućuje formiranje ciljne publike dužnika, kojima će se primijenjene metode naplate potraživanja razlikovati, što će omogućiti odabir najučinkovitijih metoda naplate za ovu kategoriju. Dodatno, prednost se može pripisati izboru grupe dužnika koji se gomilaju najveći iznos a na koje treba prije svega obratiti pozornost. Kod primjene ABC metode analize javljaju se određene poteškoće, posebice za komunalna poduzeća. One leže u potrebi automatizacije i informatizacije svih odnosa s dužnicima. Istodobno, u komunalnim poduzećima računalno računovodstvo plaćanja treba voditi ne po kućama ili područjima općenito, kao što se uvijek radi, već po krajnjim potrošačima. Rezultat analize su popisi dužnika s kojima trebate raditi.

Metoda ABC analize koristi se uglavnom kod upravljanja potraživanjima koja već postoje. Upravljanje kreditnim ograničenjima može se koristiti za sprječavanje nepredvidivog duga. Predstavlja najveći dopušteni iznos potraživanja i za poduzeće u cjelini i za svaku drugu ugovornu stranu, ili se utvrđuje za svaki od komercijalnih odjela poduzeća, alociran na granskoj osnovi razmjerno udjelu prihoda prethodnog razdoblja u ukupnom obujam prodaje poduzeća i odobrava se narudžbom generalni direktor. Ista se shema koristi za raspodjelu ograničenja među menadžerima koji rade s kupcima. Svaki menadžer pak mora raspodijeliti ono što dobije. kreditni limit od strane klijenata. U pravilu, za nove kupce koji rade s tvrtkom ne više od šest mjeseci, kreditni limit se postavlja u iznosu koji ne prelazi prosječni mjesečni obujam prodaje. Za druge ugovorne strane koje rade s tvrtkom više od šest mjeseci, kreditni limit postavlja upravitelj i obavezna odobrila uprava.

Kreditni limiti

Upravljanje kreditnim ograničenjima može se koristiti za sprječavanje nepredvidivog duga. Predstavlja najveći dopušteni iznos potraživanja i za poduzeće u cjelini i za svaku drugu ugovornu stranu, ili se utvrđuje za svaki od komercijalnih odjela poduzeća, alociran na granskoj osnovi razmjerno udjelu prihoda prethodnog razdoblja u ukupnom obujam prodaje poduzeća i odobrava se nalogom generalnog direktora.

Potraživanja- to je iznos dugova koje prema poduzeću imaju druga poduzeća, kao i građani koji su njihovi dužnici.

U suvremenoj gospodarskoj praksi potraživanja se dijele na sljedeće vrste:

· potraživanja za robu, radove, usluge (80-90% duga);

· potraživanja za obračune s proračunom;

· potraživanja za obračune s osobljem;

· ostale vrste potraživanja.

Proces nastanka potraživanja određen je djelovanjem dva čimbenika: opsegom prihoda ostvarenog prodajom robe na kredit i duljinom vremenskog intervala između trenutka prodaje robe i trenutka primitka uplate za to.

Politika Upravljanje potraživanjima dio je ukupne politike upravljanja radnim kapitalom i marketinške politike organizacije, usmjerene na povećanje obujma prodaje proizvoda i sastoji se u optimizaciji ukupne veličine ovog duga i osiguravanju njegove pravovremene naplate.

Upravljanje potraživanjima uključuje sljedeće faze:

· Određivanje politike kreditiranja i naplate za različite skupine kupaca i vrste proizvoda

· Analiza i rangiranje kupaca ovisno o količinama nabave, povijesti kreditnih odnosa i predloženim uvjetima plaćanja

· Kontrola nagodbi s dužnicima za odgođena ili dospjela dugovanja

· Identifikacija tehnika za ubrzanje naplate potraživanja i smanjenje loših potraživanja

· Određivanje uvjeta prodaje koji osiguravaju zajamčeni primitak sredstava

· Prognoza novčanih primitaka od dužnika na temelju omjera naplate

Određivanje kreditne politike najvažniji je korak u upravljanju dugom. Njegovi glavni elementi su rok posudbe; usvojene standarde za ocjenu kreditne sposobnosti kupca; metode i pristupi koji se koriste za prikupljanje plaćanja od klijenata; popusti i pogodnosti za kupce kako bi se smanjio rok obrta potraživanja.

Prednosti davanja kredita: povećava se atraktivnost i konkurentnost proizvoda, postaje moguće povećati količinu prodaje zbog toga što kupci doživljavaju financijske poteškoće. Cons - daljinski upravljač dovodi do dodatnih distraction fin. sredstava, postoji rizik od neplaćanja i manjka sredstava.

Uspjeh kreditne politike poduzeća uvelike ovisi o sljedećim čimbenicima:

Potencijalne mogućnosti povećanja profita širenjem trgovine na kredit;

Savršenstvo pravna podrška trgovački poslovi;

korišteno kreditni instrumenti(otvoriti račun, razne vrste računi, uvjetni kupoprodajni ugovor itd.).

Mora se imati na umu da su kontrola i analiza dva neraskidivo povezana elementa funkcije upravljanja i moraju djelovati zajedno. Postoje mnoge metode za praćenje i analizu potraživanja:

1. Kontrola prometa potraživanja. Očito, moramo težiti smanjenju razdoblja obrta potraživanja.

2. Kontrola metodom "raspored plaćanja za starenje." Potrebno je usporediti podatke o potraživanjima za nekoliko kvartala. Sasvim je očito da što je dug stariji, manja je vjerojatnost da će ga dobiti.

3. Kontrola pomoću "metode" proporcionalna ravnoteža" Ovdje se iznos nenaplaćenog duga veže uz obim prodaje u odgovarajućem mjesecu te se analiziraju rezultati plaćanja duga za nekoliko kvartala.

4. Analiza potraživanja po vremenu.

· Omogućuje procjenu učinkovitosti i ravnoteže kreditnih i popustnih politika

·Identificira područja u kojima su potrebni dodatni napori za naplatu duga

· Pruža osnovu za pričuvu sumnjivi dugovi

· Omogućuje vam da napravite prognozu primljenih sredstava

5. Metoda koja se temelji na izradi registra zastarjelih potraživanja može se smatrati završnom fazom analize. Dužnici društva poredani su silaznim redoslijedom duga. Zatim se na njih može primijeniti ABC metoda. No, potrebno je voditi računa o trajanju duga.

Registar starenja potraživanja sadrži početne informacije za predviđanje novčanih primitaka. Statističkom obradom podataka o stopi otplate potraživanja s različitim razdobljima nastanka moguće je izračunati omjere naplate potraživanja. Na temelju podataka o otplati potraživanja može se utvrditi udio gotovine u ukupnim prihodima.

Svidjela vam se stranica? Lajk za prijatelje:

Da biste u potpunosti razumjeli tehnike upravljanja potraživanjima, prvo morate razumjeti faze upravljanja.

Proces upravljanja potraživanjima može se podijeliti u pet faza:

1. Faza predračuna i analize potraživanja.

2. Faza utvrđivanja ciljeva i zadataka upravljanja potraživanjima.

3. Faza utvrđivanja načina upravljanja potraživanjima.

4. Faza prilagodbe.

5. Faza praćenja i procjene ostvarenja cilja.

Prva faza upravljanja potraživanjima je analiza duga i predviđanje njegove otplate. Usklađuju se obračuni s drugim ugovornim stranama, rješavaju nesuglasice i otkriva stvarni iznos duga. Također u ovoj fazi moguće je predvidjeti promjene dobiti kao rezultat smanjenja potraživanja.

Općenito, odnos dobiti i potraživanja ima oblik prikazan na slici 3.

sl.3

Ako je vrijednost potraživanja niska, aktivnost nije pravilno podržana, druge ugovorne strane odbijaju kupnju robe od ove organizacije bez odgode plaćanja, te je u skladu s tim niska dobit (razina potraživanja 1). Pri određenoj optimalnoj vrijednosti potraživanja od kupaca (razina 2) dobit postaje maksimalna i svako odstupanje od nje je u načelu nepoželjno. Neopravdano povećanje potraživanja (razina 3) povlači za sobom preusmjeravanje sredstava iz optjecaja i shodno tome smanjenje dobiti. Dakle, politika upravljanja potraživanjima mora osigurati kompromis između operativne učinkovitosti i rizika neopravdanog povećanja potraživanja.

Općenito, algoritam za predviđanje promjena u dobiti predlaže se predstaviti u sljedećem obliku:

obrtna sredstva potraživanja

promjena dobiti ovisno o promjenama potraživanja;

DZi - potraživanja vraćena u razdoblju i;

Ni - iznos kazne koju je organizacija obračunala drugoj ugovornoj strani;

i - točka.

Predložena formula odražava povećanje dobiti poduzeća kao zbroj naplaćenog iznosa potraživanja organizacije i obračunatih kamata u određenom izvještajnom razdoblju.

Daljnji izračun koeficijenta pokrivenosti duga omogućuje određivanje razine likvidnosti u ovoj fazi. Naknadno rangiranje dužnika prema datumu formiranja i veličini omogućit će nam da ocrtamo prioritet rada koji se obavlja s određenim dužnicima. Osim toga, prema redoslijedu danom u prvom dijelu studije, provode se stručna istraživanja.

Poredak dužnika može se napraviti tamo gdje dužnik 1 ima najveći dug, dužnik 2 ima najmanji dug, a zatim silaznim redoslijedom.

Ova metoda rangiranja omogućit će vam da identificirate dužnike čiji se dug može smatrati dospjelim. Također, gore navedena metoda rangiranja potraživanja omogućuje nam odraz dinamike duga za izvještajno razdoblje, identificirati dug koji doživljava neopravdani rast. Ova metoda je prikladna za korištenje u velike organizacije, jer vam omogućuje da identificirate najveće dužnike i provedete niz mjera za otplatu njihovih dugova.

Također se predlaže rangiranje ugovornih strana prema kreditnom rejtingu, sukladno Tablici 2.

Dvije najvažnije karakteristike boniteta kupca su disciplina plaćanja i obujam prodaje (u novčanom izrazu) u prethodnim razdobljima. Ove karakteristike drugih ugovornih strana najpotpunije odražavaju preklapanje poslovni odnosi, omogućuju nam da utvrdimo financijsku disciplinu partnera i njenu važnost u smislu količine isporuke proizvoda.

Prvo, klijenti su rangirani prema disciplini plaćanja. Oni koji su dobili ocjenu "D" ili "E" ne smiju biti rangirani prema količini prodaje; ugovori s njima sklapaju se pod uvjetima koje uprava organizacije razmatra pojedinačno za svaku drugu stranu. Za tvrtke koje su dobile ocjene "A", "B" i "C" preporučuju se sljedeći radni uvjeti:

Na temelju nazivnog volumena opskrbe određuje se najveći dopušteni volumen robni kredit i cijene prodanih proizvoda. Na primjer, za tvrtku s ocjenom opsega ponude "B", iznos trgovačkog kredita ne bi trebao premašiti 50 milijuna rubalja. godišnje, a prodajna cijena je 5% niža od osnovne; za ocjenu "A", kreditni limit nije veći od 100 milijuna rubalja. godišnje, a cijena je 10% niža od osnovne.

Takvo rangiranje pogodno je u svakodnevnim aktivnostima za donošenje operativnih odluka.

Osim navedenih metoda, s gledišta raznih znanstvene škole, poduzeća moraju koristiti druge metode rangiranja potraživanja, na primjer, prema vremenu njihova nastanka. Klasifikacija predviđa sljedeće grupiranje (u danima): 0-30; 31-60; 61-90; 91-120; preko 120. Prednost ove metode rangiranja je u tome što vam omogućuje identificiranje dužnika čiji je dug dospjeo ili će se smatrati dospjelim u bliskoj budućnosti.

Kako bi se spriječio rast dospjelih potraživanja, preporučljivo je uključiti klauzule u ugovore s drugim ugovornim stranama koje predviđaju dodatno opterećenje dužnika u obliku kazni u slučaju kršenja uvjeta ugovora (kašnjenje plaćanja , neizvršavanje radova na vrijeme za navedeni predujam).

Trenutno su najprimjenjiviji sljedeće vrste kazne: ugovorne, kaznene, alternativne. Ugovorna kazna utvrđuje se u tekstu ugovora sporazumom stranaka. U slučaju kazne, vjerovnik ima pravo zahtijevati naknadu u cijelosti za prouzročene gubitke i, osim toga, plaćanje kazne. Naposljetku, alternativne ugovorene štete daju pravo oštećenoj strani na povrat ili ugovorene štete ili naknade štete.

U fazi primjene novčanih kazni i kazni za poduzeće, ono je velika vrijednost izrada ljestvice kazni kojom se regulira mogućnost njihove primjene u svakom konkretnom slučaju. Na primjer, predlaže se instalirati specifična veličina novčane kazne za organizacije rangirane prema vrijednosti njihovog kreditnog rejtinga. Visina penala za svaku skupinu ovisit će o broju dana za koje je plaćanje odgođeno, u skladu sa sljedećom skalom penala prikazanom u tablici 3.

Dana ljestvica kazni utvrđuje fiksni iznos kazni za svaku drugu ugovornu stranu ovisno o kašnjenju plaćanja u tablici 3.

Tablica 3. Ljestvica kazne %.

Kazna se obračunava kao postotak dospjelog iznosa za svaki dan kašnjenja plaćanja (dakle, prema uvjetima ugovora, ako druga ugovorna strana iz skupine „C” kasni s plaćanjem na razdoblje od 30 do 60 dana, on je dužan platiti kaznu u iznosu od 0,03 % od iznosa zakašnjenja). Nakon rangiranja potraživanja po datumu nastanka i iznosu, uputno je, sukladno metodologiji za izračun penala, obračunati kazne na dug ugovornih strana po onim ugovorima prema kojima je došlo do kašnjenja u izvršenju posla ili plaćanju.

Kako bi se optimizirala primjena kazni u poduzeću, predlaže se metodologija primjene kazni koja regulira redoslijed koraka u radu s drugim ugovornim stranama.

1. U fazi sklapanja ugovora s drugom ugovornom stranom, poduzeće provodi niz mjera potrebnih za utvrđivanje pouzdanosti i solventnosti potencijalne druge ugovorne strane.

2. Na temelju podataka o pouzdanosti druge ugovorne strane, poduzeću se dodjeljuje bonitetna ocjena od A do E (ocjena A dodjeljuje se najpouzdanijim, E - najmanje pouzdanim).

3. Ovisno o kreditnom rejtingu dodijeljenom drugoj ugovornoj strani, tekst ugovora uključuje klauzulu o primjeni kazni u slučaju kašnjenja u završetku radova ili isporuke robe. Visina kazni se utvrđuje prema ljestvici kazni danoj u tablicama 2 i 3. Tako npr. za organizaciju s kreditna ocjena C, tekst ugovora predviđa kazne za kašnjenje u plaćanju ili izvršenju posla, isporuke robe kako slijedi:

Ako je kašnjenje od 0 do 30 dana - 0,02% dospjelog iznosa za svaki dan kašnjenja;

Ako je kašnjenje od 30 do 60 dana - 0,03% od iznosa kašnjenja za svaki dan kašnjenja;

Ako je kašnjenje od 60 do 90 dana - 0,04% od iznosa kašnjenja za svaki dan kašnjenja;

Ako je kašnjenje preko 90 dana - 0,05% od iznosa kašnjenja za svaki dan kašnjenja;

4. U procesu kontinuiranog rada s ugovornim stranama, postojeća potraživanja se stalno prate na kršenje rokova ispunjenja obveza.

5. U slučaju otkrivanja slučajeva kašnjenja u plaćanju, izvođenju radova ili isporuci robe za prekoračeni iznos, obračunavaju se kazne. Iznos kazni izračunava se na sljedeći način:

A*B*C, gdje je: (7)

A - iznos duga;

B - kamata se obračunava u slučaju kašnjenja, ovisno o razdoblju;

C - razdoblje duga, dani.

6. Druga ugovorna strana dobiva obavijest o obračunu penala. U slučaju daljnjeg kršenja uvjeta ugovora, nakon 60 dana, novčane kazne se preračunavaju u skladu s ljestvicom kazni. Izračunava se istom formulom.

7. Druga ugovorna strana ponovno se obavještava o obračunu penala. U slučaju daljnjeg kršenja uvjeta ugovora, nakon 90 dana, novčane kazne se preračunavaju u skladu s ljestvicom kazni. Izračunava se istom formulom.

Kazne se preračunavaju na isti način nakon 90 dana.

8. Zahtjev se šalje drugoj ugovornoj strani i provodi se niz mjera usmjerenih na predarbitražno rješavanje situacije. Ako dužnik odbije vratiti nastali dug, podnosi se tužba Arbitražnom sudu radi naplate iznosa glavnog duga i dospjelih penala.

Uz gore navedene kazne, preporučljivo je uvesti osobnu odgovornost prema nalogu čelnika poduzeća dužnosnici koji je inicirao sklapanje ugovora s „nepouzdanim“ ugovornim stranama, što je rezultiralo nastankom dospjelog ili nenaplativog duga. Da bi se to postiglo, potrebno je utvrditi odgovornost zaposlenika organizacije u propisima o upravljanju potraživanjima. U pojednostavljenom obliku ovaj je propis prikazan u tablici 4.

Ovakvo reguliranje funkcija odjela i službi organizacije omogućuje preciziranje radnji koje poduzimaju u cilju smanjenja potraživanja, kao i utvrđivanje osobne odgovornosti za nerazumno povećanje duga.

Također u ovoj fazi potrebno je analizirati solventnost dužnika za mogućnost naplate potraživanja.

Analizu solventnosti treba provoditi financijska služba zajedno sa službom ekonomska sigurnost poduzeća. Rezultat ove analize je Tablica 5, dobivena u fazi rangiranja po datumu nastanka, raščlanjena na stvarni i nerealni dug za naplatu.

Za dug koji je realan za naplatu potrebno je provesti cijeli niz mjera za rješavanje duga koji je nerealan za naplatu nakon isteka roka zastare od 3 godine utvrđenog člankom 196.; Građanski zakonik RF, mora se dostaviti na razmatranje komisiji za otpis potraživanja i računi za plaćanje analizirati mogućnost otpisa salda.

Tablica 4. Propisi za upravljanje potraživanjima organizacije.

Osim toga, u ovoj fazi potrebno je ispitati dug radi mogućnosti njegovog čišćenja pomoću utvrđenih, standardnih shema.

Praćenje potraživanja i obveza na mogućnost otplate standardnim shemama u fazi preliminarnih izračuna i analiza omogućuje pojednostavljenje i ubrzanje podmirenja duga.

Druga faza upravljanja potraživanjima je identificiranje ciljeva i ciljeva upravljanja potraživanjima. Na temelju analize potraživanja provedene u prvoj fazi, dug pojedinih dužnika može se podijeliti na nedospjele, dospjele i odgođene ovisno o datumu nastanka (za potrebe obračuna dospjelim se smatra dug veći od 3 mjeseca od dana nastanka; odgođeni dug se smatra restrukturiranim dugom i dugom na koji je nametnut moratorij).

Za dospjele dugove, sukladno utvrđenoj ljestvici kazni, obračunava se iznos novčane kazne i utvrđuje konačni iznos duga.

Nadalje, ovisno o tome u koju kategoriju spada dug pojedinog dužnika, usvaja se jedna od tri strategije razvoja, sukladno slici 4. - računovodstvena strategija, strategija naplate ili strategija praćenja mogućnosti naplate.

Računovodstvena strategija se provodi u odnosu na nedospjela potraživanja i ne zahtijeva aktivne radnje naplate. U ovoj fazi dug je normalna posljedica tržišni odnosi. U ovoj situaciji iznos duga, uzimajući u obzir zakašnjelo plaćanje, ne razlikuje se od izvornog duga.

Tablica 5. Registar potraživanja raščlanjen na stvarna i nestvarna za naplatu.

sl.4.

Strategija naplate se provodi u odnosu na dospjela potraživanja i zahtijeva aktivnije djelovanje na njihovoj naplati.

U ovoj fazi primarni zadatak je minimiziranje razlike između iznosa potraživanja s obzirom na kašnjenje u plaćanju i izvornog iznosa duga, odnosno smanjenje razdoblja kašnjenja u plaćanju.

Strategija praćenja naplate odnosi se na odgođena potraživanja i ne zahtijeva radnje osim praćenja financijskog stanja partnera kako bi se naplatio iznos duga.

Treća faza je određivanje načina upravljanja potraživanjima na temelju strategije odabrane u drugoj fazi. Ako je računovodstvena strategija usvojena za razvoj, preporučljivo je koristiti najprikladnije metode plaćanja za poduzeće, naime naplatu duga u gotovini, sheme prijeboja ili ustupanje duga trećim stranama na temelju ugovora o cesiji ili faktoringu. Ako se razvija strategija naplate, a dug je dospjeo, osim "prikladnih" metoda plaćanja (gotovina, offset sheme), preporučljivo je koristiti manje poželjne, ali potrebne metode plaćanja, kao što je zamjena duga za dionice dužnika, formaliziranje duga mjenicom, potpisivanje sporazuma o kompenzaciji, au slučaju neuspjeha navedenih načina - žalba Arbitražnom sudu. U slučaju da se dug dužnika restrukturira ili na isti uvede moratorij, potrebno je pratiti mogućnost njegove naplate.

Sve ove metode u većini slučajeva dovode do učinkovitog rezultata, međutim u četvrtoj fazi, fazi prilagodbe, „idealni“ uvjeti se prilagođavaju uvjetima realnih tržišnih odnosa. Osim aktivnosti tvrtke u naplati potraživanja, na podmirenje dugova mogu utjecati čimbenici kao što su državna politika u pogledu financijskih i ekonomskih odnosa između poduzeća, ponašanje konkurenata, održivost financijsko stanje partneri dužnici, integritet partnera, stanje gospodarskih sektora zemlje, stanje ulaganja u industriji, stanje gospodarskih odnosa s inozemstvom na makroekonomskoj razini, kompetentnost osoblja organizacije. Ako ti čimbenici pozitivno ili negativno utječu na aktivnosti organizacije, razina naplaćenih potraživanja se u skladu s time povećava ili smanjuje.

U petoj fazi provodi se analiza potraživanja nakon provedbe mjera za njihovu naplatu. Ako je u ovoj fazi potraživanje nula, tada se zaključuje da su poduzete mjere bile ispravne, a provedeni način naplate upisuje se u bazu podataka za daljnju upotrebu u sličnoj situaciji.

Ukoliko su u ovoj fazi potraživanja manja nego prije poduzimanja mjera naplate, odnosno dug je djelomično naplaćen, potrebno je vratiti se u fazu utvrđivanja načina upravljanja potraživanjima i odabrati jedan od načina za konačno namirenje duga. Ako su potraživanja u ovoj fazi jednaka dugu prije mjera naplate, tada su mjere bile neuspješne i potrebno je analizirati potraživanja na mogućnost otpisa i odlučiti hoće li se vratiti u fazu određivanja načina upravljanja potraživanja kako bi odabrali drugačiji način naplate ili bi bilo svrhovitije odbiti naplatu.

Jedan od najvažnije faze Zadani model upravljanja potraživanjima je određivanje načina upravljanja potraživanjima. U ovoj fazi menadžment poduzeća treba donijeti odluku o načinu podmirenja duga od čije ispravnosti ovisi konačni rezultat naplate konkretnog duga.

Naplata eventualnih potraživanja mora započeti razmatranjem mogućnosti otplate najvećeg dijela pogodni načini- gotovina ili mjenice s rokom dospijeća “po viđenju”. Ovo je najviše isplativ način poravnanja, jer jamči punu isplatu.

Samo u nedostatku takve prilike preporučljivo je prijeći na razmatranje drugih načina plaćanja - sheme prijeboja, dodjela, prihvaćanje diskontiranih mjenica za plaćanje, barter transakcije. Ovi načini plaćanja manje su poželjni jer ne jamče plaćanje u cijelosti.

Prijeboj protutražbina može se provesti ako dvije ili više strana imaju obvezu namirenja, kada su, uslijed izvršenja ugovora različitog sadržaja međusobno u odnosu na drugu, istovremeno i dužnik i vjerovnik. Ugovori o cesiji također su učinkovit i prilično uobičajen način plaćanja. Prema tom ugovoru, pravo zahtijevanja povrata duga i druga prava i obveze izvornog vjerovnika prenose se na drugu organizaciju uz odgovarajuću naknadu, a pristanak dužnika nije potreban. Nedostatak ovog načina plaćanja je što se često pravo potraživanja ustupi uz diskont i tvrtka ne dobije puni iznos duga. Također, jedan od načina eliminacije potraživanja je prihvaćanje eskontiranih mjenica na naplatu, što dovodi do gubitaka, ali omogućuje smanjenje potraživanja.

Ukoliko nijedan od navedenih načina naplate potraživanja nije donio rezultate, potrebno je poduzeti ne najisplativije, ali nužne mjere – zamjena duga za dionice, potpisivanje ugovora o kompenzaciji, novacija, sastavljanje mjenice (dužnik-izdavatelj). ), podnoseći zahtjev sudu Arbitražnog suda.

Ukoliko je potraživanja nemoguće naplatiti, a nastupila je zastara, dug je potrebno dostaviti komisiji za otpis potraživanja i obveza radi analize otpisa sukladno važećim zakonskim propisima.

Na temelju rezultata istraživanja može se izvesti sljedeći zaključak: prikazani model upravljanja potraživanjima poduzeća pokriva sve faze procesa upravljanja i ispunjava uvjete za taj proces. Ovaj model naglašava fazu odabira ekonomsko rješenje te pristupi analizi potraživanja.

Bit i glavne faze upravljanja potraživanjima.

Financijska analiza aktivnosti poduzeća dobavljača.

Razvoj kreditne politike organizacije.

Donošenje odluke o odobravanju kredita, osiguranje potraživanja.

Promjena kreditne politike organizacije.

Kontrola potraživanja

Bit i glavne faze upravljanja potraživanjima

Važnost kvalificiranog upravljanja potraživanjima u tržišnoj ekonomiji je velika. Zakašnjela otplata potraživanja dovodi do krize plaćanja. Shema razvoja krize u tržišna ekonomija je jednostavan: povećanje zaduženosti komercijalnih kredita dovodi do povećanja potražnje za kratkoročnim kreditima i smanjenja njihove ponude; povećanje troškova kratkoročnih kredita. Kako bi platili dugove, poduzeća pretvaraju visoko likvidnu imovinu u gotovinu i otplaćuju dugove, inače to može dovesti do bankrota. Zbog toga neka poduzeća bankrotiraju, dok druga popravljaju svoju financijsku situaciju. Ovo je normalno tržišni mehanizam samoregulacija. Ovaj mehanizam također djeluje u Rusiji.

Bit svakog procesa upravljanja leži u svrhovitom utjecaju subjekta na objekt upravljanja. Objekt upravljanja su potraživanja, subjekt upravljanja je financijski menadžer. Potraživanja su element obrtni kapital. Potraživanja naziva se dug organizacija i pojedinaca poduzeću. Povećanje potraživanja znači skretanje sredstava iz optjecaja.

Potraživanja se mogu klasificirati prema različitim kriterijima. Iz obrazovnih razloga potraživanja se dijele na opravdana i neopravdana. Prihvatljiva potraživanja povezan s uobičajenim rokovima papirologije. U opravdane račune ubrajaju se potraživanja čiji rok otplate još nije nastupio ili je kraći od mjesec dana. Neopravdana potraživanja- radi se o dospjelom dugu, kao i dugu povezanom s pogreškama u izradi dokumenata za plaćanje, kršenjem uvjeta poslovnih ugovora i sl. Također postoji nenaplativa potraživanja Riječ je o računima koje kupci nisu platili. Loša potraživanja otpisuju se kao gubici nakon isteka roka zastare.

Po stavkama bilance potraživanja se dijele na sljedeće vrste:

– kupci i kupci;
– računi potraživanja;
– dug ovisnih i ovisnih društava;
– izdani predujmovi;
– ostali dužnici.

Za većinu poduzeća u ukupnom iznosu potraživanja najveći udio imaju plaćanja za robu, radove i usluge, tj. potraživanja.

U bilanca stanja potraživanja su podijeljena prema vremenu nastanka u dvije grupe:

– potraživanja, čija se plaćanja očekuju u roku od 12 mjeseci. nakon datuma izvješćivanja – kratkoročna potraživanja;
– potraživanja, čija se plaćanja očekuju za više od 12 mjeseci. nakon datuma izvješćivanja – dugoročni dug.

Iznos potraživanja od kupaca određen je mnogim čimbenicima. Mogu se podijeliti na vanjske i unutarnje.

Vanjski faktori:

– stanje gospodarstva u zemlji (pad proizvodnje povećava veličinu potraživanja);
– stanje platnog prometa u zemlji (kriza neplaćanja dovodi do porasta potraživanja);
- učinkovitost monetarna politika Banka Rusije (ograničavanje emisija uzrokuje "nestašicu novca" i komplicira plaćanja);
– stopa inflacije (na visoka inflacija ne žuri se rastati od dugova; što kasnije dug dospijeva, to je njegov iznos manji);
– vrsta proizvoda (ako se radi o sezonskom proizvodu, tada se potraživanja povećavaju);
– kapacitet tržišta i stupanj zasićenosti (ako je tržište malo i zasićeno određenom vrstom proizvoda, tada nastaju poteškoće u prodaji).

Unutarnji faktori:

– kreditna politika poduzeća (nepravilno utvrđivanje uvjeta za odobravanje kredita, neomogućavanje popusta za rano plaćanje računi, netočno utvrđeni kriteriji kreditne sposobnosti, pogreške u određivanju solventnosti klijenata, neuračunati rizici mogu dovesti do naglog povećanja potraživanja);
– vrste poravnanja koje koriste poduzeća (upotrebom vrsta poravnanja koja jamče plaćanje smanjuje se veličina potraživanja);
– stanje kontrole potraživanja;
– profesionalnost financijskog menadžera uključenog u upravljanje potraživanjima društva;
– drugi faktori.

Vanjski čimbenici ne ovise o aktivnostima poduzeća i gotovo je nemoguće ograničiti njihov utjecaj na poduzeće. Interni čimbenici ovise o samom poduzeću - o tome koliko dobro financijski menadžer vlada umijećem upravljanja potraživanjima.

Iznos potraživanja određuju dva faktora:

- obujam prodaje na kredit (ukupan prihod od prodaje roba i usluga potrebno je podijeliti na dva dijela - prihod od prodaje za gotovinu i prihod od prodaje na kredit, ovu podjelu moguće je izvršiti na temelju stvarnih podataka za prethodna razdoblja) ;
– prosječno vremensko razdoblje između prodaje robe i primitka prihoda.

Što se tiče oblika potraživanja, najčešće je to zajam osiguran od strane otvoriti račun. U tom slučaju, jedini dokaz da kupac duguje dobavljaču novac za primljenu robu ili usluge je uknjižba u poslovnim knjigama i račun potpisan od strane kupca. Kako bi se zaštitio od rizika neplaćanja faktura, dobavljač može zahtijevati izvršenje transakcije odredbe komercijalni zajam izdavanjem mjenice – obične ili prenosive (akceptirane) ili izdavanjem akreditiva od strane kupca.

Glavni zadaci upravljanja potraživanjima: